คริสตจักรออร์โธด็อกซ์ไม่ใช่คริสตจักรออร์โธดอกซ์ที่เป็นเพียงโลกล้วนๆ...
หลังจากอ่านบทความนี้ คุณจะสามารถเลือกพนักงานที่ไม่เปลี่ยนความรับผิดชอบให้ผู้อื่น เห็นแรงจูงใจที่แท้จริงของผู้สมัครที่ซ่อนอยู่ภายใต้คำพูดอันสูงส่ง และค้นหาผู้นำที่จะบริหารจัดการอย่างมั่นคงแต่ยุติธรรม
ไม่ใช่หน้าที่ของคุณที่จะแก้ไขข้อบกพร่องของมนุษยชาติ หากคุณหวังว่าจะเปลี่ยนคู่ชีวิตเมื่อเวลาผ่านไป ก็ไม่ควรแต่งงานจะดีกว่า นอกจากนี้ยังใช้กับงานด้วย: อย่าจ้างคนที่จะต้องจัดแจงใหม่ สัมภาษณ์ต่อไปจนกว่าจะมีผู้สมัครที่สมควรจะปรากฏตัว ในบทความเราจะพิจารณา คำถามสัมภาษณ์ผู้จัดการฝ่ายขายซึ่งจะช่วยคุณค้นหาผู้สมัครที่คู่ควร
แบบทดสอบสัมภาษณ์ที่จัดทำโดยบรรณาธิการของนิตยสาร Commercial Director จะช่วยระบุลักษณะนิสัยที่สำคัญของผู้สมัครของคุณ
การทดสอบ MDMQ ซึ่งภายใน 10 นาทีจะแสดงให้เห็นว่าบุคคลจะปฏิบัติอย่างไรในสถานการณ์ที่ยากลำบาก
การค้นหาพรสวรรค์ที่แท้จริงต้องใช้ความพยายาม ตัวอย่างเช่น บริษัทยักษ์ใหญ่อย่าง Google และ Microsoft ได้ทำการสัมภาษณ์ที่ผิดปกติเกี่ยวกับเรื่องนี้ ผู้สมัครจะถูกถามคำถามสองสามข้อ แต่คำถามเหล่านี้ "ยุ่งยาก"
Google จึงถามผู้สมัคร:
- “รถโรงเรียนใส่ลูกกอล์ฟได้กี่ลูก”
- “คุณถูกลดขนาดลงเหลือเพียงเหรียญเดียว มวลของคุณลดลงตามสัดส่วน แต่คุณยังคงความหนาแน่นเดิมไว้ จากนั้นคุณก็ถูกโยนลงในเครื่องปั่นเปล่า ใบมีดจะเริ่มเคลื่อนที่หลังจากผ่านไป 60 วินาที คุณจะทำอะไร?
- “การทำความสะอาดหน้าต่างทุกบานในซีแอตเทิลมีค่าใช้จ่ายเท่าไหร่”
Microsoft ถามคำถามเหล่านี้:
- “ทำไมฝาท่อระบายน้ำถึงกลม”
- “คุณมีกล่องทึบแสงที่มีหลอดไฟสามดวงอยู่ในนั้น สวิตช์ด้านนอก คุณจะทราบได้อย่างไรว่าสวิตช์ใดตรงกับหลอดไฟชนิดใด หากกล่องสามารถเปิดได้เพียงครั้งเดียว และหลังจากตำแหน่งของสวิตช์ทั้งหมดได้รับการแก้ไขแล้วเท่านั้น
- “จะตรวจสอบการทำงานของเครื่องปั่นเกลือได้อย่างไร”
สิ่งที่น่าสนใจสำหรับนายจ้างไม่ใช่คำตอบ แต่เป็นวิธีคิดและเหตุผลของผู้สมัคร ผู้จัดการในประเทศไม่ล้าหลังเพื่อนร่วมงานชาวตะวันตกและทำให้ผู้สมัครต้องสั่นสะเทือนอย่างแท้จริง
- กฎการสัมภาษณ์: สูตรสำหรับการนำเสนอตนเองอย่างมีความสามารถ
คำถามสัมภาษณ์ใดบ้างที่จะช่วยกำหนดประโยชน์ของผู้จัดการฝ่ายขายล่วงหน้า
ที่ Splat ในระหว่างการสัมภาษณ์ พวกเขาถามคำถาม: “คุณสอนอะไรเราได้บ้าง” และ “ใครคืออำนาจของคุณ?” คำถามสัมภาษณ์ปลายเปิดเปิดโอกาสให้ผู้จัดการฝ่ายขายในอนาคตได้แสดงตัวตนที่แท้จริงของตน คำตอบใด ๆ ที่น่าสนใจสิ่งสำคัญคือต้องดูว่าคน ๆ หนึ่งคิดอย่างไร บางคำตอบว่าพวกเขาจะช่วยให้คุณเรียนรู้ MS Excel และบางคนบอกว่าพวกเขาจะสอนให้คุณเห็นความงามหรือรวมผู้คนเข้าด้วยกัน นอกจากนี้ยังมีการประเมินคำตอบสำหรับคำถามเกี่ยวกับเจ้าหน้าที่ด้วย อาจเป็นพ่อแม่ คนใกล้ชิด เพื่อน บุคคลที่มีชื่อเสียงเป็นต้น สิ่งสำคัญคือต้องมีบุคคลเช่นนี้ การไม่มีเจ้าหน้าที่บ่งบอกถึงความใจแคบ การไม่เต็มใจที่จะคิดและเรียนรู้อย่างกว้างๆ หรือความภาคภูมิใจ
11 คำถามที่คุณควรถามระหว่างสัมภาษณ์อย่างน้อยหนึ่งครั้งในชีวิต
Elon Musk, Jeff Bezos, Reed Hoffman และ CEO คนอื่นๆ ของบริษัทที่มีชื่อเสียงที่สุดของโลกถามคำถามสัมภาษณ์ที่แหวกแนวเพื่อดูว่าผู้สมัครคิดและจัดการกับปัญหาแบบเรียลไทม์อย่างไร คำถามบางข้ออาจดูแปลกสำหรับคุณแต่ก็ได้ผลจริงๆ
ดาวน์โหลดรายการคำถามสัมภาษณ์ที่ไม่ได้มาตรฐานในบทความ วารสารอิเล็กทรอนิกส์"ผู้อำนวยการฝ่ายพาณิชย์".
วิธีตรวจสอบความซื่อสัตย์ของผู้สมัครในระหว่างการสัมภาษณ์
ในระหว่างการสัมภาษณ์ที่ Glinopererabotka ผู้สมัครจะได้รับการทดสอบความซื่อสัตย์ ในการทำเช่นนี้พวกเขาถามคำถามหนึ่งข้อ:“ คุณมีแผนสำหรับตอนเย็น - คุณจะไปที่ไหนสักแห่งกับครอบครัว (แฟน, แฟน) แต่คุณได้รับงานด่วนที่จะบังคับให้คุณต้องอยู่ทำงานสาย แผนส่วนบุคคลจะต้องถูกยกเลิก คุณจะทำอะไร?" ไม่มีคำตอบที่ถูกต้องเพียงข้อเดียว - สิ่งสำคัญคือมีความซื่อสัตย์และมีเหตุผล ความรู้สึกผิดเกิดขึ้นได้เสมอ บางครั้งพวกเขาก็ถามว่า: “คุณกำลังเผชิญกับการตำหนิอย่างไม่ยุติธรรมจากฝ่ายบริหารที่มีต่อคุณ คุณจะมีปฏิกิริยาอย่างไร? คำตอบได้รับการประเมินคล้ายกับคำตอบแรก
- 6 คำถามสัมภาษณ์ยากๆ ที่จะทำให้คุณไม่ทันระวัง
จะทราบได้อย่างไรว่าบุคคลนั้นพร้อมที่จะหาทางแก้ไขหรือไม่
มีคนตำหนิทุกคนรอบตัว แต่ไม่ใช่ตัวเอง นิสัยนี้ยังปรากฏให้เห็นในที่ทำงานด้วย ตัวอย่างเช่น บริษัท "Aibolit Plus" ต้องเผชิญกับสถานการณ์ต่อไปนี้: หนึ่งในผู้สมัครที่ตัดสินใจพิสูจน์ตัวเองแล้วเริ่มวิพากษ์วิจารณ์กลยุทธ์และแนวทางการทำงานขององค์กร เธอระบุว่าบริษัทมอสโกไม่มีอะไรทำในภูมิภาคนี้ ในเวลาเดียวกัน เธอไม่ได้ให้ข้อโต้แย้งใด ๆ แม้ว่าเธอจะถูกถามว่าทำไมเธอถึงคิดเช่นนั้นและเธอจะแนะนำอะไรก็ตาม ข้อสรุปคือ: ผู้สมัครเห็นแต่สิ่งที่ไม่ดี แต่ไม่ได้เสนอทางเลือกว่าจะทำอย่างไรให้ดีขึ้น สิ่งนี้ชี้ให้เห็นว่าบุคคลมักจะพบเหตุผลว่าทำไมจึงไม่ปฏิบัติตามแผนและสาขาไม่พัฒนา ไม่ควรจ้างพนักงานดังกล่าว
จะเข้าใจความคิดของผู้สมัครได้อย่างไร
ในการทำงาน สิ่งสำคัญคือผู้คนจะแสดงความคิดของตนอย่างสอดคล้องและมีเหตุผลเพียงใด ทักษะการสื่อสารและความชัดเจนในการนำเสนอมีความสำคัญอย่างยิ่งในการขาย บ่อยครั้งที่ผลลัพธ์ของการทำธุรกรรมขึ้นอยู่กับความสามารถในการพูด เพื่อประเมินทักษะดังกล่าว Barcelonaner ขอให้ผู้สมัครเขียนเรียงความในหัวข้อใดก็ได้ คำพูดที่เป็นลายลักษณ์อักษรแสดงความสามารถในการคิดเชิงโครงสร้าง กำหนดและพัฒนาความคิด และสนับสนุนความคิดด้วยการโต้แย้ง หากบุคคลเขียนในลักษณะนี้ เขาก็ทำงานในลักษณะเดียวกัน: ตั้งเป้าหมาย ระบุขั้นตอน และก้าวไปข้างหน้าอย่างต่อเนื่อง
การทดสอบข้อเขียนเป็นกุญแจสำคัญในบุคลิกภาพของบุคคล หากผู้สมัครอ้างว่าเขาเป็นพนักงานที่รับผิดชอบและเป็นผู้เชี่ยวชาญในสาขาของเขา แต่ละเครื่องหมายจุลภาคพื้นฐานไว้ แสดงว่าเป็นตัวบ่งชี้ ความประมาทเลินเล่อในการเขียนจะไม่ช้าก็เร็วจะแสดงออกมาในทัศนคติที่ประมาทเลินเล่อต่อหน้าที่ของตน
วิธีทดสอบคุณสมบัติความเป็นผู้นำของผู้สมัครในระหว่างการสัมภาษณ์
ที่บริษัท Glinopererabotka เพื่อประเมินผู้สมัคร ตำแหน่งผู้นำพวกเขาถามคำถาม: “ผู้ใต้บังคับบัญชาทำงานไม่เสร็จตรงเวลา การกระทำของคุณ?". หากคำตอบคือ “ฉันจะดำเนินการเองเพื่อผลประโยชน์ของบริษัท” พวกเขาปฏิเสธที่จะให้ความร่วมมือกับผู้สมัครดังกล่าว ไม่สำคัญว่าเขาจะเพิ่มอะไรเข้าไปในสิ่งที่พูด (เช่น เขาสัญญาว่าจะลงโทษพนักงาน) ผู้จัดการไม่ควรปฏิบัติหน้าที่ของผู้ใต้บังคับบัญชา
เพื่อทำความเข้าใจว่าคน ๆ หนึ่งเข้ามาในบริษัทนั้นยากเพียงใด พวกเขาถามว่า: “ผู้ใต้บังคับบัญชาหยาบคายกับคุณ คุณจะทำอะไร?" หากผู้สมัครพูดว่า: "ฉันจะให้ความรู้ อธิบายว่าคนหยาบคายทำผิด" เขาจะถูกตัดออก ผู้ที่อาจเป็นผู้จัดการคาดหวังคำตอบต่อไปนี้: “ฉันจะหยุดคุณอย่างรุนแรง ฉันจะกำหนดบทลงโทษหาก” กรณีที่เกิดซ้ำฉันจะไล่คุณออก” ไม่มีที่สำหรับเสรีนิยมในการผลิต
- การพัฒนาความเป็นผู้นำ: วิธีที่จะเปลี่ยนความคิดของคุณ
คำถามสัมภาษณ์เพื่อทดสอบความภาคภูมิใจในตนเองของผู้จัดการฝ่ายขาย
ผู้จัดการฝ่ายทรัพยากรบุคคลขอให้ผู้สมัครระบุข้อบกพร่องสามประการของพวกเขา ผู้สมัครพูดคุยเกี่ยวกับลัทธิพอใจ แต่สิ่งดีเลิศความต้องการตนเองและผู้อื่นมากเกินไปการใช้เวลาส่วนใหญ่ในการทำงานโดยแลกกับชีวิตส่วนตัว ฯลฯ เหล่านี้เป็นวลีที่ซ้ำซากที่ไม่สอดคล้องกับความเป็นจริง BBDO Group ขอให้ผู้คนบอกเราเกี่ยวกับการฝึกอบรมเพื่อการเติบโตส่วนบุคคล 2 ครั้งและการฝึกอบรมทางวิชาชีพ 2 ครั้งที่พวกเขาอยากเข้าร่วม โดยมีงบประมาณและเวลาไม่จำกัด คำตอบแสดงให้เห็นถึงจุดอ่อนและความปรารถนาที่จะพัฒนาของผู้มีโอกาสเป็นพนักงาน ตัวอย่างเช่น หากผู้สมัครระบุชื่อการฝึกอบรมการบริหารเวลา แสดงว่าเขามีปัญหากับการจัดการตนเอง
คำถามที่ไม่ได้มาตรฐานสี่ข้อและงานสัมภาษณ์สองงาน
“ถ้าคุณสามารถเป็นซูเปอร์ฮีโร่ได้ คุณจะเลือกใคร?”คำตอบจะช่วยให้คุณเข้าใจว่าคุณสมบัติใดที่บุคคลพิจารณาว่าสำคัญและมีคุณค่าที่สุด
“แสดงให้เห็นความเป็นมืออาชีพของคุณอย่างชัดเจน”วาดรูปสี่เหลี่ยมแล้วอธิบายว่ามันคืออะไร” สาขาวิชาชีพ- สมมติว่าคนที่เชี่ยวชาญอาชีพ 100% จะแรเงาทั้งสี่เหลี่ยม ขอให้วาดภาพส่วนที่สอดคล้องกับระดับมืออาชีพของผู้สมัคร โดยปกติจะไม่มีใครแรเงาสี่เหลี่ยมให้สนิท จากนั้นถามว่าทำไมส่วนนั้นถึงไม่ถูกทาสี แล้วบุคคลนั้นจะบอกคุณเกี่ยวกับข้อบกพร่องของเขา
"ที่ เหตุผลหลักผลักดันให้คุณเปลี่ยน?การเลือก งานใหม่บุคคลต้องการเปลี่ยนแปลงบางสิ่งบางอย่างในชีวิต และบางทีอาจอยู่ในสภาพแวดล้อมการทำงานหรือในความสัมพันธ์กับผู้คน ด้วยวิธีนี้คุณจะพบว่าลำดับความสำคัญและแรงจูงใจของผู้สมัครคืออะไร
“ถ้าฉันโทรหาเจ้านายเก่าของคุณ เขาจะว่าอย่างไรเกี่ยวกับคุณ”เมื่อตอบคำถามนี้ในระหว่างการสัมภาษณ์ ผู้สมัครตำแหน่งผู้จัดการฝ่ายขายควรมองตัวเองจากภายนอก นอกจากนี้เขาจะต้องให้เหตุผลในการเปลี่ยนงานด้วย
“อธิบายให้หลานชายวัยแปดขวบของคุณฟังว่าฐานข้อมูลคืออะไรในสามประโยค”แทนที่จะใช้ “ฐานข้อมูล” คุณสามารถใช้คำอื่นที่เกี่ยวข้องกับงานของผู้สมัครได้ บุคคลที่อธิบายสาระสำคัญแก่ผู้ที่ไม่ได้ฝึกหัดได้รวดเร็วและชัดเจนเพียงใดจะช่วยประเมินความเป็นมืออาชีพ
“คุณจะมาเป็นส่วนหนึ่งของทีมเราได้อย่างไร”พนักงานใหม่ต้องการความสนใจเนื่องจากเขายังไม่ค่อยมีความรู้เกี่ยวกับเทคโนโลยีในการทำงานในบริษัทมากนัก เพื่อทำทุกอย่างให้ถูกต้อง คุณจะต้องโต้ตอบกับทีมที่จะอธิบายบางสิ่ง ให้คำแนะนำ และช่วยเหลือ คำตอบสำหรับคำถามดังกล่าวจะแสดงให้เห็นว่าผู้สมัครคิดเกี่ยวกับเรื่องนี้หรือไม่ เขาจะเข้าใจว่าพฤติกรรมของเขาในช่วงเดือนแรกจะส่งผลต่อความสัมพันธ์ในอนาคตกับเพื่อนร่วมงานอย่างไร
อ้างอิงจากเอกสารจากนิตยสาร General Director
ในการคัดเลือกบุคลากร ผู้สรรหาต้องทำการสัมภาษณ์ การประชุมระหว่างผู้ที่อาจเป็นลูกจ้างกับนายจ้างในอนาคตมักจะดำเนินการผ่านการสนทนา หน้าที่ของนายหน้าคือการค้นหาข้อดีและข้อเสียทั้งหมดของคุณ คุณสมบัติเชิงลบกำหนดความเป็นมืออาชีพและความสามารถ หลังจากการสัมภาษณ์ ผู้สรรหาจะเป็นผู้ตัดสินใจว่าผู้สมัครเหมาะสมกับตำแหน่งที่ว่างหรือไม่ ในบทความนี้ เราจะบอกวิธีผ่านการสัมภาษณ์ผู้จัดการฝ่ายขาย มาดูกันว่าคำถามใดที่ผู้ที่อาจเป็นพนักงานอาจเผชิญ
ผู้จัดการฝ่ายขาย: เขาคือใคร?
ก่อนอื่นนี่คือผู้ขายที่รู้วิธีพูดคุยเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์อย่างมีความสามารถสวยงามและอร่อย แม้ว่าผู้จัดการในต่างประเทศสามารถจัดการทั้งแผนกได้ แต่ในรัสเซีย คำจำกัดความของอาชีพนั้นบิดเบือนไปเล็กน้อย ในขั้นต้น พนักงานไม่เพียงแต่ขายเท่านั้น แต่ยังทำการวิเคราะห์อย่างสม่ำเสมออีกด้วย เขาสังเกตเห็นปริมาณการขายที่เพิ่มขึ้นหรือลดลงและควบคุมการขนส่งสินค้าที่เป็นวัสดุ ขณะนี้อาชีพนี้กำลังได้รับการแก้ไข และเน้นไปที่การฝึกฝนทักษะการพูดในที่สาธารณะมากขึ้น
ผู้จัดการคือผู้เชี่ยวชาญที่ได้รับความไว้วางใจให้ทำหน้าที่รับผิดชอบในการจัดการการขายของบริษัท เป้าหมายหลักของพนักงานคือการนำเสนอผลิตภัณฑ์แก่ผู้ซื้ออย่างมีความสามารถแล้วขายอย่างมีกำไร มาดูวิธีการสัมภาษณ์ผู้จัดการฝ่ายขายกันดีกว่า
ผู้เชี่ยวชาญควรมีคุณสมบัติอะไรบ้าง?
หากต้องการผ่านการสัมภาษณ์ผู้จัดการฝ่ายขายได้สำเร็จ คุณจำเป็นต้องรู้ว่าผู้เชี่ยวชาญควรมีคุณสมบัติอะไรบ้าง กุญแจสู่ความสำเร็จในอาชีพการงานคือความสามารถในการก้าวข้ามตัวเอง รู้จักจิตวิทยาของลูกค้า และมุ่งมั่นเพื่อการเติบโตในอาชีพอย่างต่อเนื่อง คุณสมบัติหลัก"พนักงานขาย" - รายได้ไม่จำกัด ซึ่งขึ้นอยู่กับธุรกรรมที่เสร็จสมบูรณ์เท่านั้น
- ผู้จัดการฝ่ายขายเป็นวิทยากรและเป็นวิทยากรที่มีทักษะ เขาจะต้องสามารถพูดคุยกับลูกค้าและถ่ายทอดข้อมูลเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ได้อย่างมีประสิทธิภาพ
- ความปรารถนาและแรงจูงใจ บริษัทหลายแห่งเสนอสภาพการทำงานที่ดีเยี่ยม: เงินเดือน + เปอร์เซ็นต์ของแต่ละธุรกรรม ซึ่งหมายความว่าผู้เชี่ยวชาญสามารถสร้างรายได้ได้มากเท่าที่เขาต้องการ หนึ่ง “แต่”: ผู้จัดการต้องพัฒนาตนเองอย่างต่อเนื่อง จุดแข็งจัดการกับข้อบกพร่องของคุณและวิเคราะห์ความล้มเหลวของคุณ
- เพื่อให้มีความกระตือรือร้น คุณจะไม่ผ่านการสัมภาษณ์ผู้จัดการฝ่ายขายหากคุณตอบคำถามของผู้สรรหาอย่างเชื่องช้า ทุกบริษัทต้องการผู้เชี่ยวชาญที่กระตือรือร้นและร่าเริง เหตุผลง่ายๆ คือ “พนักงานขาย” ทำงานโดยตรงกับลูกค้า และบ่อยครั้งที่การเติบโตทางการเงินของบริษัทขึ้นอยู่กับอารมณ์และทัศนคติเชิงบวกของเขา
- ต้านทานความเครียด ลูกค้ามีความแตกต่างกัน และการยอมรับข้อเท็จจริงข้อนี้ถือเป็นสิ่งสำคัญมาก ผู้จัดการมืออาชีพไม่เคยจมอยู่กับแง่ลบและรู้วิธีที่จะทิ้งมันไปอย่างง่ายดาย สถานการณ์ความขัดแย้งและแก้ไขปัญหาความขัดแย้ง
เตรียมตัวสัมภาษณ์อย่างไร?
คำถามและคำตอบสำหรับการสัมภาษณ์ผู้จัดการฝ่ายขาย
- “บอกเราเกี่ยวกับประสบการณ์ของคุณในด้านการค้าและการศึกษา?” ฉันสำเร็จการศึกษาระดับปริญญาตรีสาขาการบัญชีและการตรวจสอบบัญชี และวันนี้ฉันกำลังศึกษาทางไกลและรับปริญญาโท ฉันไม่มีประสบการณ์ด้านการขาย แต่ฉันพร้อมเสมอที่จะเรียนรู้สิ่งใหม่ๆ
- “คุณเห็นตัวเองอยู่ที่ไหนในอีก 5-10-15 ปีข้างหน้า” ฉันพัฒนาทักษะการซื้อขายของฉัน บางทีอาจจะเปิดบริษัทของตัวเองหรือเป็นหัวหน้าฝ่ายการเงิน
- “ลูกค้ามาหาคุณด้วยท่าทีไม่ดีอย่างเห็นได้ชัด เขาโต้ตอบในทางลบและรุนแรงต่อคำตอบทั้งหมดของคุณ และในขณะเดียวกันคุณก็รู้สึกเครียด” ก่อนอื่นฉันจะยิ้ม ทำตัวสบายๆ และใจเย็น ฉันจะไม่ตอบสนองต่อความโกรธด้วยความก้าวร้าว และฉันจะไม่ปล่อยให้เรื่องเชิงลบทั้งหมดผ่านตัวฉัน อย่างไรก็ตาม ฉันจะให้คำแนะนำลูกค้าต่อไป ฉันรู้วิธีสรุปตัวเองในสถานการณ์เช่นนี้ - นี่คือข้อได้เปรียบหลักของฉัน
- “บอกฉันเกี่ยวกับด้านบวกและด้านลบของคุณหน่อยสิ?” ลักษณะที่ดีที่สุดของฉันคือความมุ่งมั่น ความกระหายในการเติบโตและกิจกรรมอย่างต่อเนื่อง ลักษณะที่แย่ที่สุดของฉันคือความเย่อหยิ่ง ความดื้อรั้น และวิปัสสนา อาจจะ ด้านลบในด้านการขายกลับกลายเป็นข้อได้เปรียบของฉัน
คุณควรถามคำถามอะไรกับนายหน้า?
จะผ่านการสัมภาษณ์ผู้จัดการฝ่ายขายได้อย่างไร? ง่ายมาก: ถามคำถามโต้แย้ง แสดงความสนใจ หากผู้สรรหาดำเนินการสนทนาฝ่ายเดียว ผู้สมัครของคุณจะไม่เหมาะกับบริษัทอย่างแน่นอน ในกรณีนี้ คำถามทั้งหมดควรเกี่ยวข้อง:
- ความรับผิดชอบของผู้เชี่ยวชาญคำถามสำคัญ เนื่องจากมักเกิดขึ้นที่บริษัทไร้ยางอายจ้างผู้เชี่ยวชาญเป็นผู้จัดการฝ่ายขาย และในท้ายที่สุด พนักงานใหม่ก็ทำงานเป็นทั้งเลขานุการและพนักงานทำความสะอาด ขอให้ผู้สรรหาจัดเตรียมรายการความรับผิดชอบที่ลงนามโดยผู้อำนวยการและผู้เชี่ยวชาญ
- ฐานลูกค้า.ค้นหาผู้ที่กำลังมองหาลูกค้า หากมีฝ่ายการตลาดก็แสดงว่าบริษัทประสบความสำเร็จและผู้จัดการก็ไม่ต้องเสียเวลาหาผู้ซื้ออีกต่อไป ในสำนักงานบางแห่งผู้เชี่ยวชาญจะได้รับความรับผิดชอบ: เขาเองวางโฆษณาและพยายามดึงดูดฐานลูกค้าในขณะที่เงินเดือนไม่เพิ่มขึ้น
- บรรทัดฐานช่องทางและการขายค้นหาว่าวงจรเฉลี่ยสำหรับผู้จัดการทั่วไปคือเท่าใด ขอให้ผู้สรรหาจัดทำการวิเคราะห์ให้คุณในรูปแบบแผนภูมิซึ่งระบุการเติบโตและการลดลงของยอดขายตลอดจนมาตรฐานสำหรับผู้เชี่ยวชาญ
- ระบบโบนัสและเงินเดือนตามกฎหมายแล้วบริษัทมีหน้าที่ต้องจัดหาเงินเดือนขั้นต่ำให้กับผู้เชี่ยวชาญ ส่วนที่เหลือ ค่าจ้างขึ้นอยู่กับยอดขายที่เสร็จสมบูรณ์ เพื่อจุดประสงค์นี้ จึงมีการพิจารณาแผนการโบนัส ตัวอย่างเช่น: พนักงานจะได้รับ 5% จากแต่ละธุรกรรม และเมื่อทำยอดขายครบ 10 ครั้ง เขาจะได้รับโบนัสเพิ่มเติม 3,000 รูเบิล
การสัมภาษณ์ผู้จัดการฝ่ายขายเป็นอย่างไร? ตามกฎแล้วในบริษัทขนาดเล็ก นายหน้าจะพบคุณในสำนักงานขนาดเล็กซึ่งพวกเขาไม่ได้ใส่ใจกับการแต่งกายเสมอไป แต่ในบริษัทขนาดใหญ่รายละเอียดทั้งหมดมีความสำคัญ:
- ผู้สรรหาเป็นผู้กำหนดวันและเวลาของการสัมภาษณ์ ดังนั้นจึงไม่ควรมาสายอย่างยิ่ง บริษัทไม่สามารถพึ่งพาผู้สมัครที่ขาดความรับผิดชอบหรือไม่ตรงต่อเวลาได้
- ติดตาม รูปร่าง: รองเท้าผ้าใบ ผมมัน กลิ่นปาก หรือมาสคาร่าเปื้อน ถือเป็นสัญญาณของความไม่เป็นระเบียบ ผู้จัดการฝ่ายขายคือหน้าตาของบริษัท
- นำแฟ้มผลงานและเรซูเม่ของคุณ รวมถึงวุฒิการศึกษาและประวัติการทำงานของคุณมาด้วย เจ้าหน้าที่สรรหาอาจไม่จำเป็นต้องมีโฟลเดอร์เอกสารจำนวนมาก แต่มันจะเป็นไพ่เด็ดของคุณ
- เสียงอันแผ่วเบา การจับมือ การเคืองตาเป็นสัญญาณของความไม่แน่นอน หากคุณไม่สามารถควบคุมตัวเองต่อหน้าผู้สรรหาบุคลากรธรรมดาๆ ได้ แล้วเราจะพูดอะไรเกี่ยวกับพฤติกรรมของคุณจะเปลี่ยนไปเมื่อคุณพบลูกค้า ดึงตัวเองมารวมกันและตระหนักว่าผู้จัดการฝ่ายขายเป็นตำแหน่งงานว่างที่ต้องการความมั่นใจสูงสุดจากคุณ
- ตอบคำถามอย่างมีประสิทธิภาพ ชัดเจน และชัดเจน ไม่เอะอะไม่หลีกเลี่ยงการตอบพูดอย่างตรงไปตรงมาและเปิดเผยมากที่สุด ใช่ ผู้สรรหาอาจทำให้คุณประหลาดใจเมื่อมีคำถามเกี่ยวกับชีวิตส่วนตัวของคุณ นี่คือสาเหตุว่าทำไมการเตรียมตัวก่อนการสัมภาษณ์โดยใช้สมุดบันทึกอันมีค่าของคุณจึงเป็นเรื่องสำคัญ
จะเกิดอะไรขึ้นถ้าคุณโกหก?
หลายๆ คนถามคำถามว่า “จะผ่านการสัมภาษณ์ผู้จัดการฝ่ายขายได้อย่างไร?” ง่ายมาก: อย่าปรุงแต่งคำตอบของคุณ อย่าสร้างข้อเท็จจริงที่ไม่มีอยู่จริง หากคุณบอกว่าคุณเป็นคนที่อดทนต่อความเครียดและไม่ขัดแย้ง แต่ในความเป็นจริงแล้ว คุณชกทุกคนที่มองมาทางคุณ คุณก็ไม่มีที่ยืนในการซื้อขาย อย่าเสียเวลาของคุณ เจ้าหน้าที่สรรหา หรือที่ปรึกษาของคุณ โปรดจำไว้ว่าก่อนที่คุณจะถูกส่งเข้าไปในห้องโถงเพื่อทำงานกับลูกค้า บริษัทจะดำเนินการฝึกอบรมที่กินเวลาหลายวัน ดังนั้นจึงขอแนะนำให้ซื่อสัตย์เกี่ยวกับคุณสมบัติของคุณให้มากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ หรือปล่อยให้ผู้สมัครที่คู่ควรอย่างแท้จริงเข้ามาแทนที่คุณ
สิ่งนี้ใช้ไม่ได้กับทุกคำตอบ: บางบริษัทใช้คำตอบแบบตะวันตกซึ่งมักใช้คำถามเกี่ยวกับชีวิตส่วนตัวของผู้สมัคร หากคุณไม่ต้องการบอกว่าคุณกำลังวางแผนมีลูกในอีกสองปีข้างหน้าก็ให้ผู้จัดหางานได้ยินสิ่งที่เขาต้องการ
วิธีการเรียนรู้การขายรถยนต์?
เรามาดูวิธีการสัมภาษณ์ผู้จัดการฝ่ายขายรถยนต์กันดีกว่า ตำแหน่งว่างนี้ถือเป็นตำแหน่งที่ทำกำไรได้มากที่สุด นอกจากนี้ ผู้เชี่ยวชาญทุกคนยังมีโอกาสอีกด้วย การเติบโตของอาชีพ- ในการดำเนินการนี้ ผู้สรรหาจะต้องเข้าใจว่าคุณรู้จักผลิตภัณฑ์ที่นำเสนอดีเพียงใด คุณต้องเข้าใจรุ่นและคุณลักษณะของรถ ภารกิจหลักของ "พนักงานขาย" คือการบอกลูกค้าเกี่ยวกับข้อดีทั้งหมดของรถโดยใช้ทักษะการพูดจาไพเราะและวาจาทั้งหมด
สรุป
ตอนนี้คุณรู้วิธีผ่านการสัมภาษณ์ผู้จัดการฝ่ายขายที่กระตือรือร้นแล้ว โปรดจำไว้ว่าสิ่งสำคัญในอาชีพนี้คือความสามารถในการรักษาความมั่นใจ ความกลัวต่อสาธารณะ ความรัดกุมหรือความสุภาพเรียบร้อยเป็นคุณสมบัติที่ไม่ดีซึ่งจะไม่ช่วยให้คุณประสบความสำเร็จในการซื้อขายอย่างแน่นอน
เนื่องจากงานของฉันมีลักษณะเฉพาะ ฉันจึงมีการสัมภาษณ์ค่อนข้างบ่อย ไม่ ฉันไม่ใช่ผู้จัดการฝ่ายทรัพยากรบุคคล ฉันแค่มองหาผู้ขายที่แข็งแกร่งและมีแนวโน้มอยู่ตลอดเวลา และดังที่เราทราบ ขณะนี้เกิดวิกฤติในประเทศของเรา และโดยหลักแล้วคือวิกฤตด้านทรัพยากรมนุษย์ ดังนั้นการค้นหาผู้สมัครที่เพียงพอบางครั้งอาจใช้เวลานานหลายสัปดาห์หรือหลายเดือน
ฉันได้รับประสบการณ์ในการสัมภาษณ์ทีละน้อย ฉันเริ่มสังเกตเห็นรูปแบบพฤติกรรมของผู้สมัคร ฉันพัฒนาสัมผัสที่หกและความสามารถในการวิเคราะห์การแสดงออกทางสีหน้าของผู้คนเหมือนกับผู้ชายจากละครโทรทัศน์เรื่อง Lie to Me
เรื่องตลก. แต่มีความจริงอยู่บ้าง
ฉันเคยเห็นเรซูเม่มากมายจนคำว่า “ทักษะการสื่อสาร” และ “การต้านทานความเครียด” อยู่ในใจฉันอยู่แล้ว แต่ก็เทียบไม่ได้กับการที่ผู้สมัครมักมาสัมภาษณ์ “แค่นั่งเฉยๆ” และนี่คือสาเหตุ ความสับสน นั่นคือดูเหมือนว่า ผู้เชี่ยวชาญที่ดีแต่ไม่รู้กฎของเกมและสุดท้ายก็ล้มเหลวทุกประการ
และเรามีพวกมันมากมายมาก พวกเขาเป็นคนสัมภาษณ์และประเมินผลเป็นประจำ เข้ากับคนง่าย และทนต่อความเครียด... แต่ความทุกข์ยากเหล่านี้กลับไม่เป็นผล
หากคุณไม่เข้าใจกฎของเกม คุณจะไม่สามารถชนะได้
บทความนี้เป็นแถลงการณ์เกี่ยวกับสิ่งที่ผู้สมัครตำแหน่งผู้จัดการฝ่ายขายควรเป็นอย่างไร หากคุณสามารถทำแต่ละรายการให้สำเร็จได้อย่างน้อย 60% คุณจะได้งาน อย่างจำเป็น.
คุณจะไม่พบคำแนะนำดังกล่าวในบทความยอดนิยม "จะหางานได้อย่างไร" หรือในหนังสือสำหรับทุกคนที่ไม่เคยทำงานและจะไม่ทำงาน ไม่ คุณจะต้องทำงานหนัก เตรียมการสัมภาษณ์เหมือนเช่นเคย ช่วงเวลาที่สำคัญที่สุดในชีวิตการทำงานของคุณ และมันเป็นเรื่องจริง - ไม่ผ่านการสัมภาษณ์และจะไม่มีอาชีพการงาน
มาเริ่มกันเลย!
ให้ข้อโต้แย้งอย่างน้อย 3 ข้อว่าทำไมคุณควรทำงานให้กับนายจ้างรายนี้
นั่งที่บ้านและอ่านเกี่ยวกับบริษัทที่คุณวางแผนจะทำงานด้วย คุณควรมีคำตอบที่ชัดเจนว่าเหตุใดคุณจึงเป็นผู้สมัครที่ดีที่สุด และเหตุใดคุณจึงควรทำงานในตำแหน่งนี้ คำตอบควรมีลักษณะดังนี้:
ก่อนอื่น ฉันมีประสบการณ์ในสาขาของคุณแล้ว ฉันมั่นใจด้วยว่าพื้นที่ธุรกิจของคุณจะเติบโตและฉันจะสามารถพัฒนาได้ในบริษัทนี้ซึ่งสำคัญมากสำหรับฉัน ยิ่งไปกว่านั้น ฉันเชี่ยวชาญเฉพาะเจาะจงของผลิตภัณฑ์ของคุณเป็นอย่างดี ตั้งแต่ฉันไปเยี่ยมชมโรงงานเฉพาะทางกับพ่อเมื่อตอนเป็นเด็ก
ผู้สมัครส่วนใหญ่ไม่สามารถเสนอข้อโต้แย้งให้นายจ้างทราบแม้แต่ข้อเดียว คุณควรมีอย่างน้อยสามพร้อม
พูดมากขึ้นคุณเป็นผู้ขาย
ผู้สมัครที่ดูแย่ที่สุดคือผู้ที่ตอบคำถามสั้นๆ และกระชับ และตอบคำถามด้วยท่าทีไม่แยแส บางครั้งฉันอยากเตือนพวกเขาว่าพวกเขาไม่ได้ช่วยเหลือฉันเลยตอนมาสัมภาษณ์...
ฉันมีผู้หญิงคนหนึ่งโทรมาหาฉันก่อนและพูดด้วยน้ำเสียงเบื่อหน่ายว่า “บอกฉันหน่อยสิ ทำไมคุณถึงเงียบไป”
อย่าเงียบ ตอบคำถามของผู้สัมภาษณ์อย่างละเอียด ถามอีกครั้ง ถามตัวเอง อย่ารอช้าที่จะถูกเตะ หากเรซูเม่ของคุณระบุว่า “ทักษะในการสื่อสาร” แต่ในความเป็นจริงแล้ว คุณไม่สามารถรวมคำสองคำมารวมกันได้ เรซูเม่ของคุณก็จะตกถังขยะ
และเริ่มการสื่อสารด้วยข้อโต้แย้งสามข้อที่เราพูดถึงข้างต้น
อย่าช้าเลย
ไม่จำเป็นต้องเริ่มการสัมภาษณ์ล่าช้า ในการหางาน คุณต้องอยู่เหนือคู่แข่ง และเชื่อฉันเถอะ พวกเขาจะมาตรงเวลา ยิ่งไปกว่านั้น นี่เป็นการเคารพต่อเวลาของผู้สัมภาษณ์ซึ่งจัดสรรหน้าต่างในตารางเวลาของเขาไว้สำหรับคุณโดยเฉพาะ
หากคุณประสบปัญหารถติดอย่างรุนแรง ให้โทรติดต่อบริษัทที่คุณจะไปและอธิบายสถานการณ์ มิฉะนั้นพวกเขาจะไม่ฟังคุณเลยหรือคุณจะได้รับ "ลบ" ชื่อเสียงของคุณทันที
แต่อย่ามาสายจะดีกว่า
ถามคำถามที่ถูกต้องเกี่ยวกับงาน
ห่วย:
“วันทำงานนานแค่ไหน? มีการพักสูบบุหรี่หรือไม่?
ดี:
“ฉันจะเติบโตในอาชีพการงานได้เร็วแค่ไหน? ฉันจะสามารถใช้ฐานลูกค้าของฉันได้หรือไม่? …”
คิดด้วยหัวของคุณก่อนที่จะถามอะไร
บอกเราเกี่ยวกับประสบการณ์ก่อนหน้านี้ของคุณ
สิ่งสำคัญคือไม่เพียงแค่แสดงรายการงานก่อนหน้านี้เท่านั้น พูดตามตรง พวกเขาแทบไม่เคยสนใจนายจ้างของคุณเลย เขาใส่ใจเกี่ยวกับ KPI ของคุณ พลวัตของการเติบโตทางอาชีพของคุณ เป้าหมายที่คุณบรรลุ ฯลฯ
ดังนั้นควรเตรียมเรื่องราวเกี่ยวกับประสบการณ์ก่อนหน้านี้ของคุณ แต่ควรจบเรื่องราวการทำงานด้วยแง่บวกเสมอ
ห่วย:
“ฉันทำงานที่ XXL มา 2 ปี แต่แล้วฉันก็ลาออกเพราะค่าจ้างต่ำและไม่มีการเติบโตของอาชีพ”
ดี:
“ฉันทำงานที่บริษัท XXL มา 2 ปีและได้รับการพัฒนาแล้ว แต่มีเพดานเงินเดือนดังนั้นฉันจึงตัดสินใจไปที่บริษัทที่ฉันจะมีโอกาสเติบโตในฐานะผู้จัดการต่อไป ยิ่งกว่านั้นในบริษัทนั้นไม่มี โอกาสในการเติบโตในสายอาชีพ และผมมุ่งเป้าไปที่ตำแหน่งผู้บริหารระดับสูง…”
เข้าเรียนหลักสูตร MBA
การศึกษาพูดตามตรงว่าคุณสนใจ นายจ้างที่มีศักยภาพน้อยกว่าประสบการณ์การทำงานของคุณด้วยซ้ำ แต่ในขณะเดียวกัน คู่แข่งของคุณมักจะเป็นคนที่มีเรซูเม่ที่สวยงามอย่างไม่น่าเชื่อ ที่นั่นพวกเขามีปริญญาโทสาขาบริหารธุรกิจ หลักสูตรทุกประเภท และมีประสบการณ์การทำงานมากกว่าอายุของพวกเขา
คุณสามารถหลีกเลี่ยงสิ่งเหล่านี้ได้ก็ต่อเมื่อคุณพูดถึงการศึกษาที่คุณได้รับและสิ่งที่คุณวางแผนจะได้รับ
บุคคลที่ได้ข้อสรุปจากการศึกษาในโรงเรียนอาชีวศึกษาและสามารถระบุทักษะที่เขาพัฒนาในระหว่างการศึกษาได้อย่างชัดเจนนั้นโดดเด่นอย่างมากเมื่อเทียบกับภูมิหลังของนักเรียนเกียรตินิยมจำนวนนับไม่ถ้วนที่ไม่สามารถจำชื่อประกาศนียบัตรของตนได้
ผู้สมัครที่บอกว่าต้องการเข้าร่วมการฝึกอบรมการพัฒนาตนเองในเดือนหน้าจะมีคุณค่ามากกว่าคนที่ “เงียบ” และมีปริญญาทางเศรษฐกิจที่สูงกว่า
อย่ามุ่งเน้นเฉพาะการศึกษาเชิงวิชาการ โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากคุณไม่มี
ตั้งเป้าหมายให้ตัวเอง.
นี่เป็นเพียงการแสดงผาดโผน บุคคลที่สามารถกำหนดเป้าหมายผลลัพธ์ได้ทันทีในระหว่างการสัมภาษณ์ดูเหมือน Chuck Norris เข้ามา ปีที่ดีที่สุด- พนักงานขายที่ไม่ดีจะไม่สามารถ "นำเสนอ" ตัวเองในระดับนี้ได้ “เอาล่ะ ฉันจะพยายามทำตามแผนให้สำเร็จ ฉันเดาว่า...” -นี่คือสิ่งที่คุณได้ยินจากเขามากที่สุด
ลองนึกถึงผลลัพธ์ที่คุณจะได้รับในช่วง 3 เดือนแรกของการทำงาน และแจ้งให้ผู้มีโอกาสเป็นนายจ้างของคุณทราบ
สรุป
หากคุณเข้าใกล้การสัมภาษณ์อย่างชาญฉลาด โอกาสที่จะได้งานก็เกือบ 100% ในสังคมรัสเซียของเรา ด้วยเหตุผลบางประการ เป็นเรื่องปกติที่จะคาดหวังโอกาส แต่ผู้ขายมืออาชีพมีความโดดเด่นอย่างชัดเจนจากการที่เขาเตรียมการขายล่วงหน้า
การสัมภาษณ์ก็เหมือนกับการขาย แต่คุณต้องขายตัวเองด้วย
แหล่งสิ่งพิมพ์.
เป็นเวลาหลายปีแล้วที่ผู้จัดการฝ่ายขายได้รับการจัดอันดับสองครั้งพร้อมกัน ได้แก่ ผู้เชี่ยวชาญที่เป็นที่ต้องการมากที่สุดและตำแหน่งงานว่างที่ยากที่สุด ดังนั้นการค้นหาพนักงานขายที่ชาญฉลาดอย่างแท้จริงจึงเป็นความฝันอันล้ำค่าของฝ่ายทรัพยากรบุคคลทุกคน จะประเมินระดับยอดขายบริเวณทางเข้าบริษัทอย่างไร? ท้ายที่สุดแล้ว การทดสอบการขายปากกาไม่ได้เป็นสิ่งบ่งชี้มาเป็นเวลานานแล้ว
คำอธิบายของสถานการณ์จะกำหนดระดับของผู้จัดการฝ่ายขายในระหว่างการสัมภาษณ์ได้อย่างไร ความสามารถอะไร และจะตรวจสอบอย่างไรให้เข้าใจว่าเขาจะประสบความสำเร็จหรือไม่?
งาน.จัดทำรายการคำถามที่จะช่วยระบุทักษะและความสามารถที่จำเป็นสำหรับพนักงานขาย/ผู้จัดการฝ่ายขาย
Tatyana Kopylova ที่ปรึกษาอิสระด้านทรัพยากรบุคคล:
เนื่องจากผู้จัดการฝ่ายขายมักจะแบ่งออกเป็นสองประเภท (ผู้ที่กำลังมองหาลูกค้าใหม่และผู้ที่ทำงานกับลูกค้าประจำและลูกค้าที่สมัครด้วยตนเอง) สิ่งแรกที่สำคัญคือต้องเข้าใจว่าผู้เชี่ยวชาญอยู่ในประเภทใดเหล่านี้ หากผู้สมัครมีส่วนร่วมในทั้งสองอย่าง คุณต้องพิจารณาว่ายอดขายใดมีชัยและรายการใดใกล้กับเขามากกว่า
คำถามมาตรฐานในบล็อกนี้:
อธิบายวันทำงานปกติของคุณ
ทำไมคุณถึงเลือกอาชีพนี้?
คุณเคยต้องค้นหาลูกค้าหรือไม่?
ใช้เวลาค้นหาลูกค้าไปกี่เปอร์เซ็นต์?
คุณโทรและประชุมกี่ครั้งต่อวัน (รายสัปดาห์)
แนวคิดว่าผู้สมัครมีพัฒนาการอย่างไร ทักษะการค้นหาลูกค้าและทักษะการประมวลผลข้อมูลให้คำตอบสำหรับคำถามต่อไปนี้:
ตำแหน่งผู้จัดการฝ่ายขายในบริษัทของเราเกี่ยวข้องกับการค้นหาลูกค้าใหม่ บอกเราว่าคุณจะพบลูกค้าได้อย่างไร?
พนักงานขายที่ดีจะกำหนดว่าใครคือลูกค้าที่มีศักยภาพ (ขึ้นอยู่กับสาขากิจกรรมและผลิตภัณฑ์ของบริษัท) ระบุแหล่งที่มาที่วางแผนจะได้รับข้อมูล พูดคุยเกี่ยวกับวิธีการประมวลผลข้อมูลนี้ และจะระบุผู้มีอำนาจตัดสินใจอย่างไร และจะ ร่างแผนของเขา การดำเนินการเพิ่มเติมเกี่ยวกับลูกค้าเหล่านี้
ความรู้
สิ่งสำคัญคือต้องเข้าใจ ไม่ว่าผู้สมัครจะขายโดยสัญชาตญาณหรือเชี่ยวชาญด้านเทคโนโลยีการขายก็ตามเพื่อชี้แจงประเด็นนี้ ให้ถามผู้สมัครว่าเขาประเมินความรู้เกี่ยวกับเทคนิคการขายของเขาจากระดับห้าจุดอย่างไร ขอให้เขาพูดคุยเกี่ยวกับขั้นตอนการขาย
การสังเกต: หากผู้สมัครพูดถึงเทคโนโลยีการขายด้วยคำพูดของเขาเอง (ไม่ใช่จากหนังสือหรือการฝึกอบรม) พร้อมความคิดเห็นจากประสบการณ์ของเขาเอง นั่นหมายความว่าความรู้ที่เขาได้รับจากการฝึกอบรมหรือจากหนังสือได้ประสบความสำเร็จในการถ่ายโอนไปสู่ทักษะและความสามารถ (และไม่ได้ ปิดท้ายด้วย “บนโต๊ะ” พร้อมเอกสารประกอบการฝึกอบรม)
เหมาะอย่างยิ่งเมื่อผู้สมัครแสดงให้เห็นถึงความเชี่ยวชาญด้านเทคโนโลยีในระหว่างขั้นตอนการสัมภาษณ์ (เพราะการสัมภาษณ์เหมือนกับการขาย: การทักทาย การระบุความต้องการ การนำเสนอ การทำงานร่วมกับผู้คัดค้าน การทำข้อตกลงให้เสร็จสิ้น)
ประสบการณ์
การคาดการณ์ความสำเร็จ (ผลงาน) ของผู้สมัครอาจขึ้นอยู่กับประสบการณ์ก่อนหน้าของเขาเป็นส่วนใหญ่ ซึ่งได้รับการชี้แจงโดย คำถามต่อไปนี้:
คุณบรรลุเป้าหมายการขายบ่อยแค่ไหน? คุณเติมเต็มมากเกินไปบ่อยแค่ไหน?
ผลลัพธ์ของคุณเปรียบเทียบกับคนอื่นๆ ในแผนกเป็นอย่างไร
ยกตัวอย่างลูกค้าที่คุณมีแรงดึงดูดที่จะร่วมงานกับบริษัท
บอกเราเกี่ยวกับข้อตกลงที่ใหญ่ที่สุดที่คุณเคยปิด
ข้อตกลงใดที่ยากที่สุด? ทำไม
นอกจากนี้ ควรถามคำถามที่ชัดเจนและเจาะจง: ลูกค้ารายนี้ปรากฏตัวอย่างไร ผู้สมัครเจรจากับใคร ปัญหาคืออะไร ฯลฯ สิ่งนี้ช่วยให้เข้าใจบทบาทที่แท้จริงของผู้สมัคร - เฉพาะผู้ที่ทำธุรกรรมเท่านั้น ทีละขั้นตอนจะจดจำรายละเอียดที่เล็กที่สุด ในทางกลับกัน หากผู้สมัครพูดว่า “ฉันจำไม่ได้ด้วยซ้ำ” หรือตอบคลุมเครือ ข้อดีของเขาอาจจะไม่ดีเท่ากับที่เขาพยายามนำเสนอ
เป็นเรื่องที่คุ้มค่าที่จะขยายคำถามเกี่ยวกับลูกค้ารายใหญ่ที่สุดและการทำธุรกรรมกับพวกเขา หลังจากที่ผู้สมัครให้ตัวอย่างลูกค้าดังกล่าวแล้ว ให้เลือกรายการใดรายการหนึ่งและขอให้พวกเขาบอกคุณในรายละเอียดเพิ่มเติมว่าเป็นโครงการประเภทใด ลูกค้ามาจากไหน (เขาพบได้อย่างไรและโดยใคร) ว่าแท้จริงแล้วคืออะไร ขายให้เขาและราคาเท่าไหร่ ("ระบาย" ในราคาต่ำสุดไม่ได้หมายความว่าจะเป็น) ขายดี) อะไรคือความยาก/คุณลักษณะของโครงการนี้ วิธีแก้ไข ฯลฯ
การสังเกต: จากคำตอบ (ความลึกและรายละเอียด) เราสามารถสรุปได้ว่าข้อตกลงนี้เป็นข้อดีของผู้สมัครจริงๆ หรือไม่ ในระหว่างการสนทนา อย่าลืมถามด้วยว่าใครเป็นผู้มีอำนาจตัดสินใจในการทำธุรกรรมในบริษัทของลูกค้า ตามกฎแล้วผู้สมัครจะตั้งชื่อตำแหน่งของผู้เชี่ยวชาญซึ่งสามารถจัดเตรียมการทดสอบยั่วยุเล็กน้อยเพื่อตอบว่า: "ใช่แล้ว! อเล็กเซย์ อิกนาติวิช? เขาเป็นผู้เชี่ยวชาญที่ยอดเยี่ยม!” (ฉันเลือกชื่อโดยการสุ่ม โดยหลีกเลี่ยงการใช้ชื่อและชื่อกลางร่วมกัน หากเป็นลูกค้าของผู้สมัคร บริษัทตะวันตก- ฉันตั้งชื่อบางสิ่งที่ไม่ธรรมดามาก แต่ก็ไม่เฉพาะเจาะจง ชื่อที่หายาก- หากผู้สมัครทำงานร่วมกับลูกค้ารายนี้จริง ๆ เขาจะถามคำถามว่า Alexey Ignatievich คือใครหรือบอกว่าเขาไม่รู้จักสิ่งนั้นและเช่นนั้นและทำงานร่วมกับสิ่งนั้น ๆ หากเขาเริ่มเห็นด้วยอย่างจริงจัง (สิ่งนี้ก็เกิดขึ้นเช่นกัน!) - ให้สรุปผลที่เหมาะสม...
แรงจูงใจ
ความปรารถนาที่จะสานต่ออาชีพการขายและทิศทางของอาชีพนั้นสามารถอธิบายได้โดยการถามคำถามเช่น:
คุณชอบอะไรมากที่สุดในการเป็นผู้จัดการฝ่ายขาย? ทำไม
คุณคิดว่าอะไรคือส่วนที่ยากและ/หรือไม่น่าพึงพอใจที่สุดในการเป็นพนักงานขาย ทำไม
คุณต้องรายได้ระดับใดในหนึ่งปี?
คุณเห็นตัวเองอยู่ที่ไหนในหนึ่งปี สาม ห้าปี?
กำหนดแนวคิดของ “พนักงานขายที่ประสบความสำเร็จ (ผู้จัดการฝ่ายขาย)” หากผู้สมัครบอกว่าเขาไม่ประสบความสำเร็จมากนัก และ/หรือมีบางอย่างที่ต้องดิ้นรน ให้ถามคำถามที่ชัดเจน: “คุณขาดอะไรเพื่อที่จะพูดได้อย่างมั่นใจว่าคุณประสบความสำเร็จ”
คำตอบสำหรับคำถามแรกช่วยให้คุณเข้าใจว่าผู้สมัครมุ่งเน้นผลลัพธ์อย่างไร คำตอบจะต้องมีคำที่แสดงถึงผลลัพธ์: “ข้อตกลง”, “ปริมาณการขาย”, “มีประสิทธิผล”, “การบรรลุเป้าหมาย” ฯลฯ คำตอบสำหรับคำถามสุดท้ายช่วยให้ทราบว่าผู้สมัครประเมินตนเองในฐานะพนักงานขายอย่างไร
เกี่ยวกับคุณสมบัติของการสัมภาษณ์ตำแหน่งผู้จัดการ
ผู้จัดการเป็นหนึ่งในตำแหน่งงานว่างที่ได้รับความนิยมมากที่สุดในตลาดแรงงานยุคใหม่ ผู้จัดการฝ่ายขายสามารถทำงานร่วมกับลูกค้าทั้งขายส่งและขายปลีก แต่คำถามในการสัมภาษณ์สำหรับตำแหน่งผู้จัดการมักจะเหมือนกันเสมอ เราจะมาดูคำถามพื้นฐานที่จะช่วยคุณเตรียมความพร้อมสำหรับการสัมภาษณ์ตำแหน่งนี้ แน่นอนว่ามีคำถามเฉพาะสำหรับการสัมภาษณ์เช่นนี้ คุณจะได้เรียนรู้วิธีผ่านการสัมภาษณ์ผู้จัดการและทำความคุ้นเคยกับคำถามยอดนิยมในระหว่างการสัมภาษณ์
สัมภาษณ์ผู้จัดการอย่างไรให้ผ่าน
คุณสามารถทำความคุ้นเคยกับคำถามสัมภาษณ์หลักได้ เราจะดูคำถามบางข้อที่มุ่งระบุระดับความรู้และความสามารถของผู้จัดการ สถานการณ์กรณีมักใช้ในระหว่างการสัมภาษณ์สำหรับตำแหน่งผู้จัดการ
1. คุณจะค้นหาลูกค้าให้กับบริษัทของเราอย่างไร?
นี่เป็นคำถามมาตรฐานสำหรับผู้จัดการที่จะค้นหาและดึงดูดลูกค้า ตัวเลือกที่ชนะในกรณีนี้ จะเป็นถ้าคุณบอกวิธีทั้งหมดที่คุณรู้จักในการค้นหาและดึงดูดลูกค้า รวมถึง “การโทรโดยไม่ได้นัดหมาย” เพื่อเตรียมข้อเสนอเชิงพาณิชย์สำหรับลูกค้า
2. คุณรู้จักขั้นตอนการขายดีหรือไม่ ซึ่งในความคิดของคุณคิดว่ายากที่สุด เพราะเหตุใด
เราจะไม่ลงรายละเอียดเกี่ยวกับขั้นตอนการขาย แต่ในการขาย ขั้นตอนที่ยากที่สุดคือการทำงานโดยมีข้อโต้แย้ง และตามความคิดเห็นบางประการ การระบุความต้องการ เนื่องจากหากคุณทำผิดพลาดในขั้นตอนนี้ การเจรจาเพิ่มเติมกับลูกค้าอาจไม่ทำงาน
ขั้นตอนการระบุความต้องการที่สมควรได้รับ ความสนใจเป็นพิเศษคุณต้องถามลูกค้าให้มากที่สุด คำถามเพิ่มเติมเพื่อเสนอสิ่งที่ลูกค้าต้องการอย่างแท้จริง
3. คุณจะทำอย่างไรถ้าลูกค้าพูดหลังจากการนำเสนอว่า “ขอบคุณ ฉันจะลองคิดดู”
ผู้สมัครจำนวนมากในระหว่างการสัมภาษณ์ตำแหน่งผู้จัดการฝ่ายขายที่ว่างมักทำผิดพลาดเมื่อตอบคำถามนี้ โดยตอบว่า “เอาล่ะ ลองคิดดูว่าเมื่อใดที่ฉันสามารถโทรกลับหาคุณและทราบการตัดสินใจของคุณ”
ที่จริงแล้ว คุณควรถามลูกค้าว่า "อะไรกวนใจคุณอยู่" “อะไรทำให้คุณคิดกันแน่ (คุณต้องคิดถึงอะไร) บางทีคุณยังมีคำถามบางข้อที่ฉันสามารถตอบได้?
ในกรณีนี้ เป็นไปไม่ได้เลยที่จะปล่อยลูกค้าไปโดยเด็ดขาด คุณเพียงแค่ข้ามการทำงานโดยมีข้อโต้แย้งและให้ความคิดริเริ่มแก่ลูกค้า นั่นคือคุณไม่ใช่ตัวเชื่อมโยงชั้นนำในการสนทนาอีกต่อไป
คุณสามารถสร้างคำตอบให้แตกต่างออกไปได้ เช่น
“ฉันเข้าใจดีว่าในการตัดสินใจคุณต้องคิดถึงข้อดีและข้อเสีย ฉันสามารถช่วยคุณตัดสินใจได้ ฉันพร้อมที่จะมาหาคุณในอนาคตอันใกล้นี้เพื่อหารือเกี่ยวกับข้อเสนอของเรากับคุณ ".
4. การนำเสนอผลิตภัณฑ์มีพื้นฐานมาจากอะไร?
หลังจากระบุความต้องการแล้ว เมื่อทราบความต้องการของลูกค้าทั้งหมดแล้ว เราก็ดำเนินการนำเสนอผลิตภัณฑ์ต่อไป ดังนั้นการนำเสนอผลิตภัณฑ์ควรเป็นไปตามสูตร “คุณสมบัติ – คุณประโยชน์” นั่นคือเมื่อนำเสนอผลิตภัณฑ์หรือบริการ เรามักจะใช้วลี "สิ่งนี้จะช่วยให้คุณ" "ด้วยความช่วยเหลือ คุณทำได้" สิ่งสำคัญไม่เพียงแค่การขายผลิตภัณฑ์เท่านั้น แต่เพื่อแสดงให้ลูกค้าเห็นถึงผลประโยชน์ที่ชัดเจนที่เขาจะได้รับเมื่อซื้อสินค้าหรือบริการนี้
5. ขายฉันสิ....(ดินสอ ร่มกลางทะเลทราย ฯลฯ)
คำถามนี้เป็นคำถามสัมภาษณ์ผู้จัดการฝ่ายขายแบบคลาสสิก จุดประสงค์ของคำถามนี้คือเพื่อระบุระดับความสามารถทางวิชาชีพของคุณในฐานะผู้เชี่ยวชาญด้านการขาย คำถามนี้ไม่ง่ายอย่างที่คิดเมื่อเห็นครั้งแรก คุณจะได้รับการคัดค้านมากมาย
งานของคุณไม่ใช่การหลงทาง แต่ต้องตอบสนองอย่างถูกต้อง ทำให้เกิดข้อโต้แย้งใหม่ ๆ มากขึ้นเรื่อย ๆ เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือบริการที่ขาย
มีความจำเป็นต้องถามคำถามโต้แย้งให้มากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้กับผู้ซื้อที่มีศักยภาพโดยค่อยๆนำไปสู่ข้อสรุปว่าดินสอเป็นสิ่งจำเป็น
ตัวอย่างของบทสนทนาสำหรับการขายปลีก
สวัสดีตอนบ่าย ขอบคุณสำหรับการเยี่ยมชมร้านค้าของเรา เรามีดินสอให้เลือกมากมายสำหรับทุกโอกาส
ฉันเห็นแล้วว่าคุณต้องการดินสอใช่ไหม? (ใช่)
โอเค คุณต้องการดินสอแบบไหน? (สี รูปร่าง ลักษณะ)
คุณต้องการใช้ดินสอนี้เพื่ออะไร (วัตถุประสงค์)
คุณกำลังมองหางบประมาณเท่าไร?
หลังจากได้คำตอบครบแล้วให้นำเสนอผลิตภัณฑ์ ตัวอย่างเช่น: "เรามีดินสอสีแดงอันใหญ่อันหนึ่ง รูปทรงสี่เหลี่ยมขนาดกะทัดรัดช่วยให้คุณพกพาติดตัวไปได้ทุกที่ รูปแบบดั้งเดิมสะดวกในการใช้งานมากและจะช่วยให้ดินสอหักน้อยลงและมือของคุณเหนื่อยน้อยลง นอกจากนี้รูปทรงนี้ยังดึงดูดความสนใจของผู้อื่นได้ด้วยราคาเพียง 49.90" เท่านั้น
เรากำลังทำการซื้อหรือไม่?
6. คุณคิดว่าผู้จัดการฝ่ายขายที่ประสบความสำเร็จควรมีคุณสมบัติส่วนตัวอะไรบ้าง?
คุณสามารถบอกคุณสมบัติต่างๆ มากมายที่คุณรู้จัก แต่หากไม่มีความมั่นใจ ความมุ่งมั่น และการโน้มน้าวใจ ผู้จัดการฝ่ายขายก็ไม่น่าจะมีประสิทธิภาพและประสบความสำเร็จได้
นี่คือคุณสมบัติที่นายจ้างต้องการได้ยิน จำคุณสมบัติที่สำคัญ 3 ประการนี้ไว้!
7. สถานการณ์ - กรณี
ลูกค้าบอกว่าเขามีซัพพลายเออร์และพอใจกับเขามาก คุณจะทำอย่างไร?
คำตอบสำหรับคำถามในกรณีนี้อาจเป็นดังนี้: “เราอยากจะเป็นซัพพลายเออร์ประจำของคุณเป็นอย่างมาก สิ่งที่จำเป็นสำหรับสิ่งนี้คืออะไร”
หรือสิ่งนี้: “คุณพร้อมที่จะพิจารณาข้อเสนออื่นแล้วหรือยัง” หรือสิ่งนี้: “ฉันเข้าใจว่าบริษัทเช่นคุณน่าจะมีซัพพลายเออร์ที่ถาวรและเชื่อถือได้อยู่แล้ว แต่ข้อเสนอของเราอาจเป็นทางเลือกที่ดีสำหรับคุณ”
คำถามสัมภาษณ์ผู้จัดการฝ่ายขายแน่นอนว่าสามารถเปลี่ยนแปลงได้ตามความต้องการของบริษัทในด้านบุคลากรมืออาชีพและระดับทักษะของผู้เชี่ยวชาญที่ต้องการ คุณสามารถใช้ตัวเลือกคำถามและคำตอบเหล่านี้เพื่อเตรียมคำถามในการสัมภาษณ์เพิ่มเติมได้
เราได้พูดคุยถึงคำถามหลักในบทความคำถามและคำตอบระหว่างการสัมภาษณ์ เราหวังเป็นอย่างยิ่งว่าคำถามและสถานการณ์กรณีที่นายจ้างใช้บ่อยที่สุดในการสัมภาษณ์จะไม่เพียงช่วยให้คุณทราบวิธีการผ่านการสัมภาษณ์สำหรับผู้จัดการเท่านั้น แต่ยังรวมถึง รับข้อเสนองานที่ต้องการ ขอให้โชคดีกับการสัมภาษณ์ของคุณ!
