उत्पादन विकायला कसे शिकायचे? खरेदीदार मानसशास्त्र. प्रभावी थेट विक्री तंत्र किंवा विक्रीसाठी नसलेली वस्तू कशी विकायची

शुभ दुपार, आमच्या साइटचे वाचक. विक्रीची पातळी काय ठरवते हे तुम्हाला माहिती आहे का? काहीजण म्हणतील की ते उत्पादनाच्या गुणवत्तेवर, ब्रँडवर, कंपनीच्या प्रसिद्धीवर किंवा जाहिरातीवर अवलंबून असते. विक्री देखील स्टोअरचे यशस्वी स्थान, विपणन धोरणे आणि ग्राहक सेवा यावर अवलंबून असते. हे सर्व बरोबर आहे, डझनभर घटक आहेत, परंतु काही लोकांना माहित आहे की अगदी न विकता येणारी वस्तू देखील विकली जाऊ शकते, खरेदीदाराला अशी वस्तू खरेदी करण्यास भाग पाडले जाऊ शकते ज्याची त्याला पूर्णपणे आवश्यकता नाही.
जगभरातील शास्त्रज्ञ अनेक वर्षांपासून खरेदीदाराच्या वर्तनाचे विश्लेषण करत आहेत, ही किंवा ती वस्तू खरेदी करण्याच्या आपल्या इच्छेवर प्रभाव टाकण्याच्या विविध वैज्ञानिक पद्धतींचा अभ्यास करत आहेत. असे दिसून आले की आपण एक अतिशय सोपी प्रजाती आहोत जी दिसते त्यापेक्षा नियंत्रित करणे सोपे आहे. आता तुम्हाला वाटेल, नाही, मी तसा नाही, विविध वैज्ञानिक युक्त्या करून मला फसवले जाणार नाही. मी तुम्हाला निराश करू इच्छितो, कारण तुम्ही, मी आणि जगभरातील इतर लाखो लोक दररोज स्टोअर्स, रेस्टॉरंट्स आणि सुपरमार्केटमध्ये चांगल्या विकसित विक्री तंत्रांचा सामना करत आहेत. कधीकधी आपल्या लक्षातही येत नाही, परंतु कुठेतरी, अवचेतन स्तरावर, सर्वकाही बाजूला ठेवले जाते आणि उत्पादनांच्या विशिष्ट गटाकडे लक्ष देण्याची, शेल्फजवळ थांबण्याची, हे किंवा ते उत्पादन खरेदी करण्याची इच्छा उद्भवते.
आजचा लेख 5 सर्वात सामान्य वैज्ञानिक पद्धतींबद्दल असेल ज्या वस्तू विकण्यास मदत करतात. लेख काळजीपूर्वक वाचा, निष्कर्ष काढा आणि तुमची विक्री योजना तयार करताना या तंत्रांचा वापर करा.

उत्पादन कसे विकायचे: नियम क्रमांक 1 - खरेदीदाराचा अंदाज आहे

पुढच्या वेळी तुम्ही मोठ्या किराणा दुकानात जाल तेव्हा उजवीकडे काय आहे याकडे लक्ष द्या. कीवमधील सुपरमार्केट लक्षात ठेवून, मी असे म्हणू शकतो की त्यांच्यापैकी बऱ्याच लोकांकडे ताजी फळे आणि भाज्या असलेले विभाग आहेत. काही जण जवळच भाजलेले पदार्थ ठेवण्याचा प्रयत्न करतात. हे जवळजवळ लक्षात घेण्यासारखे आहे प्रवेशद्वार दरवाजेस्थित आहेत जेणेकरून प्रवेश केल्यावर तुम्हाला उजवीकडे वळण्यास भाग पाडले जाईल. हे बांधकाम अपघाती नाही आणि सर्वकाही कठोर नियम आणि दीर्घ वैज्ञानिक संशोधनाच्या अधीन आहे.
हे दिसून येते की स्थलांतरादरम्यान लोक जवळजवळ प्राण्यांसारखेच अंदाज लावणारे असतात. आम्ही स्टोअरभोवती समान मार्ग निवडतो. मधील शास्त्रज्ञ ज्यांनी ग्राहकांच्या वर्तनाचा अभ्यास केला आहे विविध देश, आम्ही स्टोअरभोवती घड्याळाच्या उलट दिशेने फिरणे पसंत करतो या निष्कर्षापर्यंत पोहोचलो.
आधुनिक बाजारपेठेची रचना अशा प्रकारे केली जाते की आपण नकळत विचारपूर्वक केलेला मार्ग अवलंबतो. तुम्ही स्टोअरमध्ये प्रवेश करता तेव्हा तुम्ही निश्चितपणे उजवीकडे वळाल हे जाणून, विक्रेते तेथे सर्वात ताजे, मोहक आणि आकर्षक उत्पादन ठेवण्याचा प्रयत्न करतात. हे पहिले आहे जे तुमचे लक्ष वेधून घेते, आणि तुम्हाला ते आवडले की नाही, तुम्ही त्याबद्दल विचार कराल, अशा खरेदीची आवश्यकता विचारात घ्या. नियमानुसार, जी उत्पादने ठेवली जातात ती सर्वात लोकप्रिय नसतात, ज्यांना त्वरीत विकले जाणे आवश्यक आहे. त्यांना समजते की तुम्ही प्रवेशद्वारावर बिअरसह चिप्स किंवा रेफ्रिजरेटरचे शेल्फ ठेवल्यास, तुम्ही ते फक्त घ्याल आणि स्टोअरच्या सर्व ऑफर कधीही न पाहता चेकआउटवर जाल.
दुसरी युक्ती अशी आहे की तुम्ही पहिली गोष्ट पाहता ती संपूर्ण स्टोअरवर तुमची छाप पाडते. जेव्हा आपण बाजारात जाल आणि ताजे औषधी वनस्पती, चमकदार आणि सुंदर फळे पहाल, तेव्हा आपण या स्टोअरशी आपोआप अधिक निष्ठावान व्हाल;
तुम्हाला ज्या क्रमाने उत्पादने “दाखवली” जातात त्या क्रमाने अगदी लहान तपशीलावर विचार केला जातो. फळांमधील रंग आणि ताजेपणाचे पॅलेट पाहिल्यानंतर, तुम्ही पुढे जा, तुम्हाला इतर उत्पादने दिसतात, परंतु मी बहुतेकदा खरेदी केलेली उत्पादने अजिबात नाही. ब्रेड, दुग्धजन्य पदार्थ, मांस, अंडी - हे सर्व बाजाराच्या अगदी टोकाला आहे आणि तुम्ही तिथे पोहोचेपर्यंत, तुम्ही खरेदी करण्याचा तुमचा हेतू नसलेल्या कार्टमध्ये आधीच मूर्खपणाचा एक समूह टाकला असेल. प्रथम स्थानावर.
लक्षात ठेवा! सर्वात महत्त्वाची गोष्ट म्हणजे ग्राहकाने शक्य तितक्या वेळ स्टोअरमध्ये राहणे, शक्य तितक्या शेल्फ् 'चे अव रुप आणि शक्य तितकी उत्पादने पाहणे. जर एखाद्या व्यक्तीला त्याच्या अस्तित्वाबद्दल माहित नसेल तर "हॅपोरेल मध मिरपूड" कधीही खरेदी करणार नाही.
हे का काम करते?
कळपातील प्राण्यांसाठी मंडळांमध्ये चालणे ही एक सामान्य क्रिया आहे, परंतु लोक असे का वागतात हे अद्याप स्पष्ट झालेले नाही. संशोधनात असे दिसून आले आहे की इंग्लंड, जपान आणि ऑस्ट्रेलियामधील खरेदीदार दुकानाभोवती घड्याळाच्या दिशेने फिरणे पसंत करतात, शक्यतो ते त्यांच्या देशांत रस्त्याच्या डाव्या बाजूला गाडी चालवतात. जर तुम्हाला उजवीकडे गाडी चालवण्याची सवय असेल, तर स्टोअरमध्ये तुम्ही भिंतीच्या बाजूने उजवीकडे जाण्याची उच्च शक्यता आहे.
तसे असो, आपण असे म्हणू शकतो की हा आवेग खरोखरच मजबूत आहे. यूएसए मध्ये त्यांनी एक प्रयोग करण्याचा प्रयत्न केला. दुकान उघडले उजवा दरवाजा, आणि ग्राहकांना घड्याळाच्या दिशेने चालण्यासाठी, म्हणजेच डावीकडे वळण्यास भाग पाडायचे होते. जेव्हा ग्राहक उजव्या दारातून प्रवेश करतात तेव्हा आश्चर्याची कल्पना करा, परंतु तरीही ते घड्याळाच्या उलट दिशेने फिरण्यासाठी डाव्या प्रवेशद्वाराकडे गेले. हे आधीच अवचेतन मध्ये एम्बेड केलेले आहे, त्यामुळे लोकांना अधिक आरामदायक वाटते.

उत्पादन कसे विकायचे: नियम क्रमांक 2 - अधिक चमकदार

चमकदार आणि सुंदर प्रत्येक गोष्ट आपोआप नवीन, फॅशनेबल आणि मौल्यवान म्हणून समजली जाते. बरेच ड्रायव्हर्स पुष्टी करू शकतात की चांगले धुणे आणि पॉलिश केल्यानंतर, त्यांना असे वाटते की कार अधिक चांगली चालते. “हा माझा 1990 लाडा असू शकत नाही, जो मी पूर्वी चालवला होता. ते किती चमकदार आहे ते पहा, इंजिन वेगळ्या पद्धतीने काम करते.”
म्हणूनच चांगल्या आणि महागड्या स्टोअरमध्ये इंद्रधनुष्याच्या वेगवेगळ्या रंगांसह सर्व काही चमकते, चमकते, चमकते.
Envirosell Inc. मोठ्या प्रमाणावर अभ्यास केला आणि असे आढळले की चमकदार डिस्प्ले अनैच्छिकपणे पुढे जाणाऱ्यांची गती कमी करतो आणि काही प्रदर्शनातील उत्पादनांचे जवळून निरीक्षण करण्यासाठी थांबतात. आणि हे लढणे कठीण आहे.
हे का काम करते?
1990 मध्ये, इंग्लंडमधील संशोधकांनी एक मनोरंजक सिद्धांत मांडला. त्यांचा असा विश्वास आहे की चमकदार प्रत्येक गोष्टीसाठी आपले प्रेम पहिल्या लोकांच्या काळापासून आहे. तेव्हाच प्रथम लोकांनी चांगले, स्वच्छ आणि पिण्यायोग्य पाणी शोधले आणि त्याच्या चमकांवर लक्ष केंद्रित केले.
शास्त्रज्ञांनी एक अभ्यास केला आणि लोकांना त्यांच्या मते सर्वोत्तम पाणी असलेली भांडी निवडण्यास सांगितले. बर्याच मुलींनी, संकोच न करता, सर्वात जास्त चमकणारी एक निवडली. असा युक्तिवाद होता हे पाणीअधिक आत्मविश्वास प्रेरित करते आणि स्वच्छ, चवदार आणि आनंददायक असावे.
पुढे, प्रयोग लहान मुलांसह होता, ज्यांना समाजाच्या प्रभावाखाली येण्यास वेळ नव्हता. त्यांच्या समोर दोन प्लेट्स ठेवल्या होत्या - पांढरे आणि चमकदार. जवळजवळ प्रत्येकाने चमकदार निवडले, खाली बसले आणि ते चाटण्याचा प्रयत्न केला. गोऱ्या मुलीशी असे आजवर कोणत्याही मुलाने केलेले नाही.
संशोधनाच्या परिणामांमुळे आम्हाला एक गृहितक मांडण्याची परवानगी मिळाली की लोक पाण्याचा शोध घेत असत आणि ते त्याच्या चमकाने ओळखायचे हे कौशल्य होते जे अवचेतनमध्ये राहिले आणि हजारो वर्षांपासून अदृश्य झाले नाही. म्हणून, जेव्हा आपण काहीतरी चमकदार पाहतो तेव्हा आपण अनैच्छिकपणे थांबतो, ते पाहण्याचा प्रयत्न करतो आणि ते काय आहे ते समजून घेतो.

उत्पादन कसे विकायचे: नियम क्रमांक 3: खरेदीचा आनंद घ्या

युरोप मध्ये, आणि मध्ये अलीकडेआपल्या देशात, सर्व प्रमुख सुट्ट्यांवर, ख्रिसमस, नवीन वर्ष, अनेक स्टोअर्स प्रचंड विक्री आयोजित करत आहेत. यूएसएमध्ये संपूर्ण विक्री हंगाम असतो, ज्याची सुरुवात ब्लॅक फ्रायडेपासून होते. लोक कामातून वेळ काढतात, रात्री उशिरा स्टोअरमध्ये रांगा लावतात, प्रवेशद्वारावर उभे राहतात आणि गर्दी करतात, स्टोअर उघडण्याची प्रतीक्षा करतात आणि मोठ्या सवलतींसाठी. तुम्हाला असे वाटते की हे सर्व त्यांना काहीतरी खरेदी करायचे आहे म्हणून किंवा त्यांना पैसे वाचवायचे आहेत म्हणून? विक्रीच्या हंगामात 95% खरेदीदारांना फक्त स्वतःच्या खरेदीतून, खरेदीतून, खरेदीतून आणि काहीतरी खरेदी करण्याची संधी आणि अगदी कालच्या तुलनेत स्वस्तात आनंद मिळतो. कुशल विक्रेत्यांना या मानवी कमकुवतपणाबद्दल माहिती आहे आणि ते काही दिवसांत गोदामांमध्ये साठवलेल्या वस्तू विकू शकतात.
तुमच्यापैकी बरेच जण त्या दुकानदारांवर हसतात ज्यांच्या मुली त्यांना भाकरी देत ​​नाहीत, त्यांना नवीन जाकीट किंवा ब्लाउज घेऊ द्या. पण थांबा, हे तंत्र फक्त कपडे आणि शूजसाठी वापरले जाते. आकडेवारीनुसार, बर्याच गेमरकडे त्यांनी विकत घेतलेल्या सुमारे 10% गेम आहेत, अनेक वेळा खेळले आहेत आणि तेच आहे, डिस्क्स शेल्फ् 'चे अव रुप वर धूळ गोळा करतात. काही लोक पुस्तके विकत घेतात आणि नंतर वाचत नाहीत. होय, एखाद्या व्यक्तीला काहीही विकत घेण्यास भाग पाडले जाऊ शकते आणि तो विचार करेल की ते आवश्यक आहे. एखादी गोष्ट निरुपयोगी आहे हे समज खूप नंतर येते.
आजूबाजूला पहा, तुम्ही विकत घेतलेल्या या गोष्टी तुमच्याकडे नाहीत, पण आता तुम्हाला का समजत नाही? माझ्या मित्राकडे अनेक प्रकारच्या चित्रपटांसह भरपूर DVD आहेत. तो निश्चितपणे त्यांना पाहणार नाही, परंतु प्रत्येक वेळी तो खरेदी करतो तेव्हा तो म्हणतो की तो संग्रहात जोडत आहे. चांगली फिल्म शोधण्याची आणि डिस्क विकत घेण्याची प्रक्रिया आनंद आणते.
हे का काम करते?
येथेच जुने डोपामाइन खेळात येते. जेव्हा तुम्ही प्रेमात असता, जेव्हा तुम्ही स्वादिष्ट अन्न खाता किंवा तुम्हाला जे आवडते ते करता तेव्हा हा पदार्थ तुमच्या मेंदूद्वारे तयार होतो. डोपामाइन शरीराच्या सर्व कार्यांवर परिणाम करते जे वर्तन, आकलनशक्ती, हालचाल आणि इतर महत्त्वाच्या गोष्टींसाठी जबाबदार असतात, जसे की तोंडातील लाळ टिकवून ठेवण्याची क्षमता.
तुम्ही नवीन दुकानात प्रवेश केल्यास किंवा दुसऱ्या शहरात आल्यास डोपामाइनचा प्रभाव अधिक मजबूत होतो. नवीन भावना, नवीन इच्छा. आम्ही प्रवास करताना सर्वात निरर्थक खरेदी करतो हे शास्त्रज्ञांनी लक्षात घेतलेले काही कारण नाही. आणि, अर्थातच, आम्हाला त्या गोष्टीची गरज नाही. आम्हाला भावना अनुभवायच्या आहेत, डोपामाइनचा डोस घ्यायचा आहे.

एखादे उत्पादन कसे विकायचे: नियम क्रमांक 4 – अंक हा तुमचा मजबूत मुद्दा नाही

2010 मध्ये स्टीव्ह जॉब्ससंपूर्ण जगाला तंत्रज्ञानाच्या एका नवीन चमत्काराची ओळख करून दिली - आयपॅड. आणि त्याची किंमत खूपच कमी होती, फक्त 499 डॉलर्स. हे खूप आहे चांगली किंमतसाठी... वाट पाहिली तरी कशासाठी? या आधी, बाजारात टॅब्लेट नव्हते, कोणीही अचूक किंमत सांगू शकत नाही, परंतु प्रत्येकाला ते उत्कृष्ट आणि अगदी कमी वाटले. फोन आणि बहुतेक लॅपटॉपपेक्षा किंमत जास्त होती, मग ते चांगले होते याची खात्री कशी होईल?
आणि आणखी एक गोष्ट, ते अजूनही किंमत टॅगच्या शेवटी नाईन्स का ठेवतात? खरेदीदारांना फार पूर्वीपासून समजले आहे की 499 जवळजवळ 500 डॉलर्स आहे, म्हणून एक सामान्य किंमत सेट करा जी आधीच या डॉलरची आहे. अनेकांना खात्री आहे की त्यांनी या मार्केटिंग प्लॉयमधून पाहिले आहे आणि ते त्याला बळी पडत नाहीत. पण आहे का? तथ्य नाही, वस्तुस्थितीपासून दूर. तुमची अशा प्रकारे फेरफार केली जात आहे हे जाणून घेणे आणि आमिषाला बळी न पडणे या दोन भिन्न गोष्टी आहेत.
खरं तर, लोक संख्येने चांगले नाहीत. केवळ काही लोकच खरा फायदा मोजू शकतात आणि उत्पादनाची खरी किंमत समजू शकतात. समजा तुम्हाला आवडणाऱ्या स्वेटरवर सूट मिळेपर्यंत तुम्ही थांबा, मग तुम्ही दुकानात जा आणि पैसे द्या क्रेडीट कार्ड. बँक पैशाच्या वापरासाठी टक्केवारीची गणना करते आणि असे घडते की सवलतीने खरेदी केलेले स्वेटर मूळपेक्षा जास्त महाग होते.
तसेच, अनेकांना कर्जेही मिळतात. कोणीही वास्तविक रकमेचा विचार करत नाही, त्यांना लहान मासिक पेमेंटचा मोह होतो, दीर्घ कालावधीसाठी कर्ज घेतात आणि त्याच वेळी जादा पेमेंट रकमेच्या 100% पर्यंत पोहोचू शकते.
विक्रेत्यांना समजते की उत्पादनाची किंमत त्यांच्यावर अवलंबून असते. जरी आपण पहाल की उत्पादन 50% स्वस्त आहे, तेव्हा ते ज्या किंमतीसह आले आहेत. मी विशेषतः किंमती पाहिल्या घरगुती उपकरणेएका मोठ्या स्टोअरमध्ये 30% सवलतीसह, आणि नंतर इंटरनेटवर मला अशीच ऑफर सापडली, सवलतीशिवाय आणि अगदी कमी किंमतीत. असे दिसून आले की तुम्ही "निळ्यातून" घेतलेल्या किंमतीपैकी 30% बचत करता.
चला आयपॅडच्या $499 च्या अत्यंत कमी किमतीकडे परत जाऊ या. किंमत खरोखर चांगली आहे हा विश्वास कुठून आला? सादरीकरणाच्या काही महिन्यांपूर्वी, अनेक अग्रगण्य मासिके आणि इंटरनेट साइट्सने ऑर्डर दिली सफरचंद, एक चांगली विपणन चाल चालविली. त्यांनी नवीन टॅब्लेटबद्दल, त्याच्या कार्यक्षमतेबद्दल विश्वासार्ह स्त्रोतांकडून कथित माहिती प्रकाशित केली आणि असे सूचित केले की अशी वैशिष्ट्ये असल्यास, गॅझेटची किंमत किमान एक हजार डॉलर्स असेल. प्रेझेंटेशनमध्ये, जॉब्सने या वस्तुस्थितीवर देखील जोर दिला की किंमत खूप जास्त ठेवण्याची योजना होती. अशा प्रकारे लोकांना समजले की 499 खूप स्वस्त आहे. कदाचित किंमत खूप जास्त होती, परंतु लोकांनी अन्यथा विचार केला.
हे कसे कार्य करते?
एका टेबलावर 3 टेनिस बॉल पडून असल्याची कल्पना करा. ओळख करून दिली? आता त्याच बॉलची 4037 कल्पना करण्याचा प्रयत्न करा. मला खात्री आहे की हे करणे जवळजवळ अशक्य आहे आणि ते बसतील अशा टेबलची कल्पना करणे कठीण आहे. बऱ्याच लोकांचे मेंदू अशा संख्येसह कार्य करण्यास सुसज्ज नसतात, कारण निसर्गाने आपल्याला अशी कार्यक्षमता प्रदान केली नाही आणि नैसर्गिक निवडीने गणितीय क्षमता विचारात घेतल्या नाहीत.
499 डॉलर्स आणि 500 ​​असलेली कथा ही एक उत्कृष्ट पुष्टी आहे की संख्या हा आपला मजबूत मुद्दा नाही. जरी आपणास समजले की फरक लहान आहे, फक्त एक डॉलर, अवचेतन ते वेगळ्या प्रकारे जाणते. हे एका साध्या कारणासाठी घडते - तुम्ही किमती डावीकडून उजवीकडे वाचता आणि लक्षात ठेवा, मोठ्या प्रमाणात, फक्त प्रथम. तुम्ही "जवळपास 500" ऐवजी $499 "चारशे आणि काहीतरी" म्हणाल. कधीकधी लोक मला विचारतात की या किंवा त्या उत्पादनाची किंमत किती आहे. मी उत्तर देतो की ते शंभर आणि काहीतरी रूबल आहे आणि मग मी विचार करतो की त्याची किंमत 199 आहे. या मार्केटिंग प्लॉयचे ज्ञान आणि समज देखील किंमतीच्या आकलनातील त्रुटींपासून संरक्षण करत नाही.
संशोधन हे देखील दर्शविते की जे थेट स्टोअरमध्ये खर्च मोजण्याचा प्रयत्न करतात आणि खरेदीवर बचत करतात ते कमी खर्च करतात, जर जास्त नाही. किंमत टॅगच्या शेवटी असलेले कुख्यात नाइन आम्हाला किंमत अचूकपणे आणि द्रुतपणे मोजण्याची परवानगी देत ​​नाहीत. प्रश्नाचे उत्तर द्या, 5 एवोकॅडोची किंमत प्रत्येकी 30 रूबल किती असेल? मला खात्री आहे की तुम्ही लगेच उत्तर दिले. आता एवोकॅडोच्या समान संख्येची किंमत मोजा, ​​परंतु 29.89 प्रति तुकडा. मला वाटते समस्या निर्माण झाल्या आहेत.

उत्पादन कसे विकायचे: नियम क्रमांक 5 – परिचित लोगो चवीला फसवू शकतो

अविश्वसनीय ब्रँड ट्रस्ट न्याय्य आहे, परंतु केवळ एका मर्यादेपर्यंत. जर तुमच्याकडे बीएमडब्ल्यू कार असेल, तर नवीन खरेदी करताना तुम्ही या विशिष्ट ब्रँडला प्राधान्य द्याल. ऍपल उत्पादनांचे वापरकर्ते कधीही सॅमसंगसाठी त्यांची देवाणघेवाण करण्याची शक्यता नाही. परंतु एका विशिष्ट टप्प्यावर, ब्रँडचे नाव तुमच्यावर क्रूर विनोद करू शकते. तुम्ही उत्पादनाला आदर्श बनवण्यास सुरुवात करता, त्यातून मिळणाऱ्या आनंदाची अतिशयोक्ती होते. मी लगेच म्हणेन की गुच्ची शूज आणि प्रादा हँडबॅगचा पाठलाग करणाऱ्या फॅशनिस्टांचा माझा अर्थ नाही. त्यांच्यासाठी, ब्रँड हा एक प्रकारचा खूण आहे जो या मुलींना समाजातील उच्च स्तराच्या जवळ आणतो.
मी पूर्णपणे वेगळ्या गोष्टीबद्दल बोलत आहे:
1970 मध्ये, पेप्सी कंपनीने "पेप्सी चॅलेंज" नावाचा एक मनोरंजक प्रयोग केला. कोला आणि पेप्सी सारख्या चष्म्यांमध्ये ओतले गेले. लोकांना कोणते पेय चांगले वाटते आणि कोणते पेय चांगले आहे ते निवडण्यास सांगितले होते. बहुतेक अमेरिकन लोकांनी पेप्सी निवडली. हा प्रयोग आश्चर्यकारक यशाने संपला, अनेक माध्यमांनी त्यावर वृत्त दिले आणि असे दिसते की यानंतर कोलाने साखरेच्या पाकात बुडवले असते, विक्री कमीतकमी कमी झाली असती आणि कंपनीने बहुतेक बाजार सोडले असते. परंतु, जसे आपण पाहतो, कोका-कोला आजही पेप्सीची विक्री करते. आणि हे असूनही बरेच लोक म्हणतात की पेप्सी जास्त चवदार आहे.
आणखी आश्चर्याची गोष्ट म्हणजे जेव्हा चष्म्यावर लोगो होते, तेव्हा लाल पार्श्वभूमीवर परिचित पांढरे अक्षर पाहून लोकांनी कोकची निवड केली. या घटनेला "पेप्सी विरोधाभास" म्हटले गेले.
असाच प्रयोग वाईनवरही करण्यात आला. एका चाचणी गटाला पेयाची किंमत ($90 आणि $10) सांगितली गेली आणि जवळजवळ प्रत्येकाने सांगितले की महाग पेय अधिक दर्जेदार आहे. पण दुसऱ्या गटाला किंमती माहित नाहीत आणि गुणवत्तेबद्दलची उत्तरे 50/50 अशी विभागली गेली, तसे, चीनमध्ये खूप महाग बिअर आहे (एका बाटलीची किंमत $ 40 पेक्षा जास्त आहे), परंतु त्याची चव स्वस्त बिअरसारखी आहे. राज्यांची किंमत $3 पेक्षा जास्त नाही. संपूर्ण रहस्य हे आहे की उद्योजक चीनी एका सुंदर लेबलवर अडकले, जाहिरात मोहीम चालवली आणि किंमत वाढवली.
हे का काम करते?
आणि पुन्हा हे सर्व आपल्या मेंदूबद्दल आहे, अधिक अचूकपणे गोलार्धांमध्ये. एक व्हिज्युअल समज प्रतिसाद देते, आणि दुसरा चव. जेव्हा तुम्हाला लोगो दिसत नाही, तेव्हा तुम्ही फक्त चव, खरी चव यावर विश्वास ठेवता. जेव्हा एखादी व्यक्ती लोगो पाहते, तेव्हा स्मृती कार्यात येते, जी लोगोला चांगल्या, चांगल्या दर्जाच्या आणि प्रसिद्ध गोष्टीशी जोडते, याचा अर्थ असा की या ब्रँड अंतर्गत उत्पादने अधिक चांगली असतील.
लोगोशिवाय, तुमचा मेंदू तुम्हाला सांगतो की पेप्सी अधिक चांगली आणि चवदार आहे, ती निवडा. परंतु तुमचा लोगो दिसताच तुमचा मेंदू पुनरावृत्ती करतो: "जेव्हा ते छान असेल, तेव्हा तुम्ही ते प्यावे." डझनभर वर्षांच्या जाहिरात मोहिमा आणि एखाद्या व्यक्तीच्या डोक्यात डेटा आणून त्यांचे काम केले आहे. कंपन्या प्रत्यक्षात ग्राहकांचे ब्रेनवॉश करत आहेत जे चांगले किंवा आरोग्यदायी आहे असे नाही तर त्यांना काय विकायचे आहे.

एखादे उत्पादन जेणेकरुन हा खरेदीदार केवळ दिसत नाही तर गुणाकार देखील करेल?

जगामध्ये आधुनिक व्यवसायखडतर आणि कधी कधी निर्दयी स्पर्धेतून विजयी होण्यासाठी तुम्ही खरे गुणवंत असणे आवश्यक आहे. राजकीय अर्थव्यवस्थेचे क्लासिक सूत्र “कमोडिटी-मनी-कमोडिटी” हा दुसरा घटक आकर्षित करतो: “पैसा”. एखादे उत्पादन योग्यरित्या कसे विकायचे जेणेकरुन केवळ उत्पादनाच्या उत्पादनासाठी लागणारा खर्च भरून काढण्यासाठीच नव्हे तर नफा मिळविण्यासाठी आणि भविष्यात उत्पादनाचा यशस्वी विकास सुरू ठेवण्यासाठी पुरेसे पैसे असतील?

प्रभावी विक्री ही कोणत्याही कंपनीच्या यशाची गुरुकिल्ली असते. खरेदीदारास मान्य असलेल्या किंमतींवर बर्याच काळापासून जगातील सर्वोत्तम वस्तूंची विक्री करणारे देखील पात्र व्यवस्थापकाच्या सेवेशिवाय करू शकत नाहीत. मार्केटिंगची सर्व रहस्ये त्याच्याकडेच आहेत आणि उत्पादनाची योग्य प्रकारे विक्री कशी करायची हे त्याला माहित असले पाहिजे.

आपण एखादे उत्पादन ऑफर करण्यापूर्वी, त्याचा नीट अभ्यास करा. त्याबद्दलची माहिती जितकी समृद्ध असेल (ती कशी वापरली जाते, कोणत्या क्षेत्रात वापरली जाते, कोणते पर्याय आहेत आणि ते एकमेकांपासून कसे वेगळे आहेत, इत्यादी), खरेदीदारासाठी त्यांच्या उत्पादनाचा बचाव करण्यासाठी अधिक युक्तिवाद आपल्याला आढळतील.

1. संभाव्य खरेदीदाराचे मानसशास्त्र जाणून घेणे आणि समजून घेणे आवश्यक आहे. तो कोण आहे: विद्यार्थी किंवा बौद्धिक, तरुण किंवा वृद्ध, पुरुष किंवा स्त्री. संभाव्य खरेदीदाराचे स्वरूप निश्चित केल्यावर, त्याच्याशी कोणत्या भाषेत बोलावे आणि खरेदीदार-विक्रेता संबंधांसाठी धोरण कसे तयार करावे हे तुम्हाला कळेल.
2. तुमच्या क्लायंटच्या भावनिक मेकअपचा विचार करा. त्याला अद्याप खरेदी केलेल्या नमुन्याच्या मालकासारखे वाटण्याची संधी द्या. उत्पादनाचे कृतीत प्रात्यक्षिक करा, तुम्हाला ते स्पर्श करू द्या, अनुभवू द्या आणि वास घ्या. क्लायंटला खरेदी केल्याशिवाय तुम्हाला सोडायचे नाही यासाठी सर्वकाही करा.
3. उत्पादनाच्या नकारात्मक बारकावे कधीही सांगू नका जेणेकरून सकारात्मक खराब होऊ नये.
4. एखादे उत्पादन योग्यरित्या कसे विकायचे हे जाणून घेणे, परंतु नैतिकतेचे नियम माहित नसणे, पूर्ण यश मिळवू शकत नाही. खरेदीदाराला तुमच्या मोहिनीच्या जाळ्यात आकर्षित करा. आपले स्नेही स्मित, आकर्षक देखावा, आदरयुक्त वृत्ती ही उत्पादनाची अतिरिक्त जाहिरात आहे. परंतु त्याच वेळी, कोणत्याही ओळखीची किंवा ओळखीची परवानगी न देता, आपले अंतर कसे ठेवावे हे जाणून घ्या.

घाऊक व्यापाराची वैशिष्ट्ये

किरकोळ व्यापार हा घाऊक व्यापारापेक्षा वेगळा असतोच, शिवाय प्रत्येक वैयक्तिक क्लायंट आणि वैयक्तिक विक्रीसोबत काम करण्याच्या क्षमतेमध्येही. काही आहेत साधे नियमवस्तूंची घाऊक विक्री कशी करावी. येथे कार्य ग्राहकाच्या सतत शोधाशी संबंधित भविष्याशी संबंधित आहे. क्लायंट कंपनीचा आकार मोठ्या किंवा लहान प्रमाणात वितरणाचे प्रमाण निर्धारित करतो. डिलिव्हरी, किंमत, वेळ हे क्लायंटसाठी एक प्रलोभन आणि पुरवठादाराच्या बाजूने एक शक्तिशाली युक्तिवाद आहे.

1. सुरुवातीला, खरेदीदाराला पुरवलेल्या लॉट आणि कमी लॉजिस्टिक बिलांसाठी कमी किमतीत "खायला" देण्याचा प्रयत्न करा.
2. कराराच्या अटींचे काटेकोरपणे पालन करा.
3. मालाची वेळेवर आणि नियमित वितरण ही दीर्घकालीन संबंधांची गुरुकिल्ली आहे.
4. घाऊक विक्री समान तत्वावर आहे.

आधुनिक प्रकारचे व्यापार

अलीकडे, “इंटरनेटवर वस्तूंची विक्री करा” ही सेवा वाढत्या प्रमाणात सादर केली जात आहे. अशा ऑपरेशनचे यश मुख्यत्वे आपण पुरवठादार म्हणून वेबसाइट्सवर आपल्या ग्राहकांना प्रदान केलेल्या माहितीच्या पूर्णतेवर अवलंबून असेल. आवश्यक असल्यास शक्य तितक्या लवकर आपल्याशी संपर्क साधण्याची संधी मिळणे महत्त्वाचे आहे. इंटरनेटवर होणारे लिलाव जास्तीत जास्त संभाव्य किमतीत वस्तू विकण्याची संधी देतात. तुमचे उत्पादन लिलावासाठी ठेवून, तुम्हाला किंमतीचे परीक्षण करण्याची आणि ती समायोजित करण्याची संधी मिळते. विशिष्ट उत्पादन असल्यास, मंचांमध्ये भाग घेऊन ते विकणे चांगले.

लक्षात ठेवा, एखादे उत्पादन कसे विकायचे याचे तुमचे ज्ञान जितके खोल असेल तितकी यशाची हमी जास्त असेल.

आज विक्री करण्याची क्षमता ही मुख्य गुणवत्ता म्हणता येईल यशस्वी व्यक्ती, म्हणूनच जवळजवळ प्रत्येकजण त्यात प्रभुत्व मिळवू इच्छितो. आज महिलांची वेबसाइट “सुंदर आणि यशस्वी” तिच्या वाचकांना विक्री कशी करावी हे सांगेल.

विक्रीतील मुख्य गोष्ट म्हणजे क्षमता क्लायंटशी संपर्क शोधा.म्हणून सर्वाधिक खपणारेसक्रिय, मिलनसार लोकांपासून बनविलेले आहेत.

असे मानले जाते की विकण्याची प्रतिभा ही एखाद्या व्यक्तीची जन्मजात गुणवत्ता आहे. खरं तर, कोणीही हे शिकू शकतो. पण, अर्थातच एका दिवसात नाही.

प्रथम आपल्याला विक्री प्रक्रिया स्वतः कशी कार्य करते हे समजून घेणे आवश्यक आहे, म्हणजे, स्वतःला परिचित करा सैद्धांतिक पायाव्यापार.

योग्यरित्या विक्री करणे कसे शिकायचे: ट्रेडिंग सिद्धांत

1. क्लायंटशी संपर्क स्थापित करणे. योग्य वेव्हमध्ये ट्यून इन करणे खूप महत्वाचे आहे. एखाद्या क्लायंटशी संभाषण सुरू करताना, आपण केवळ त्याला आपल्या सेवा किंवा आपले उत्पादन विकण्याच्या गरजेबद्दल विचार करू नये. अन्यथा, त्याला नेहमीच अशी भावना असेल की त्यांना त्याच्यामध्ये काहीतरी "तस्करी" करायची आहे.
2. गरजा आणि आवश्यकता ओळखणे. प्रत्येक कुशल विक्रेत्याला त्याच्या क्लायंटची प्रामाणिकपणे काळजी कशी घ्यावी हे माहित असते, म्हणून त्याच्याशी संभाषण करताना तो त्याच्या गरजांबद्दल जास्तीत जास्त जाणून घेण्याचा प्रयत्न करतो. या टप्प्यावर, सर्वात महत्वाची गोष्ट आहे क्लायंटचे काळजीपूर्वक आणि संयमाने ऐका,त्याला फक्त अग्रगण्य किंवा स्पष्ट करणारे प्रश्न विचारणे. हे त्याला कोणत्या प्रकारचे उत्पादन किंवा सेवा आवश्यक आहे हे अधिक चांगल्या प्रकारे समजून घेण्यास अनुमती देईल.
3. वस्तू किंवा सेवांचे सादरीकरण. ज्यांना त्यांच्या उत्पादनांचे सर्व फायदे चांगले माहित आहेत तेच चांगले विकण्यास शिकू शकतात. म्हणून, प्रत्येक व्यापाऱ्याने त्याच्या उत्पादनाची वैशिष्ट्ये आणि वैशिष्ट्ये सहजपणे नेव्हिगेट करणे आवश्यक आहे आणि ते सर्वात अनुकूल प्रकाशात सादर करण्यास सक्षम असणे आवश्यक आहे.
4. आक्षेप घेऊन काम करा. ग्राहकांच्या विधानांना सक्षमपणे आव्हान कसे द्यावे हे तुम्हाला माहीत नसेल तर तुम्ही उत्पादन विकायला कसे शिकू शकता? जवळजवळ कोणत्याही विक्रेत्याला आक्षेप येऊ शकतात जसे की "हे उत्पादन स्वस्तात खरेदी केले जाऊ शकते" किंवा "उत्पादनाची किंमत स्पष्टपणे खूप जास्त आहे." या प्रकरणात, आपण गमावू शकत नाही, आपल्याला खरेदीदाराचे ऐकणे आवश्यक आहे, त्याच्याशी करार व्यक्त करणे आवश्यक आहे आणि नंतर त्याच्या परिस्थितीतून बाहेर पडण्याचा मार्ग सांगून तर्काने युक्तिवाद करणे आवश्यक आहे. विक्री सिद्धांतामध्ये, ग्राहकांकडून तथाकथित खोटे आक्षेप देखील आहेत, ज्यात "मला विचार करण्याची गरज आहे", "मला या गोष्टीची गरज नाही" इत्यादी वाक्ये समाविष्ट आहेत. या प्रकरणात, विक्रेत्याला आवश्यक आहे ओळखणे खरे कारणखरेदीदाराचा संकोच,त्याला काळजीपूर्वक विचारणे की त्याला करार करण्यापासून नक्की काय प्रतिबंधित करते.
5. व्यवहार पूर्ण करणे. या टप्प्यावर कोणत्याही वाटाघाटी अयशस्वी झाल्या तरीही त्या समाप्त करणे आवश्यक आहे. विक्रेत्याने क्लायंटसाठी शेवटपर्यंत संघर्ष करणे आवश्यक आहे: त्याला डीलचे सर्व फायदे दाखवा, सर्वात फायदेशीर पेमेंट आणि वितरण पर्याय ऑफर करा, त्याला सध्याच्या जाहिरातींबद्दल सांगा, त्याला खात्री द्या की वस्तूंचे प्रमाण मर्यादित आहे. व्यवहार यशस्वी झाल्यास, या टप्प्यावर तुम्ही त्याच्या तपशीलांवर चर्चा करावी आणि शेवटी काहीतरी विनम्रपणे म्हणावे, उदाहरणार्थ, "तुमच्यासोबत व्यवसाय करताना आनंद झाला" किंवा "मला आशा आहे की तुम्ही पुन्हा आमच्याकडे याल."

वस्तू किंवा सेवा कशा विकायच्या हे शिकण्यासाठी, केवळ विक्रीचे सर्व टप्पे जाणून घेणेच नव्हे तर काही मिळवणे देखील महत्त्वाचे आहे. वैयक्तिक गुण, जे ग्राहकांशी संवाद साधण्यास मदत करेल.

आपण विक्री प्रक्रियेत सर्व सहभागींना त्रिकोणाच्या कोपऱ्यात ठेवल्यास, विक्रेता शीर्षस्थानी असेल, कारण व्यवहाराची प्रगती त्याच्या क्रियाकलाप, क्षमता आणि व्यावसायिकतेवर अवलंबून असते. अर्थात, व्यावसायिकतेच्या शिखरावर पोहोचण्यासाठी कोणत्याही व्यक्तीला थोडे प्रयत्न करावे लागतील.

सर्व प्रथम, त्याला खालील गुण आत्मसात करण्यासाठी स्वतःवर कार्य करावे लागेल:

1. सभ्यता. काही कारणास्तव, जे लोक सेवा किंवा वस्तूंची विक्री कशी करावी हे कसे शिकायचे याबद्दल विचार करत आहेत ते संप्रेषण प्रक्रियेच्या अशा प्राथमिक घटकास विनयशीलता म्हणून विसरतात. पण या मानवी स्वभावामुळे त्याला शोधणे सोपे जाते परस्पर भाषाइतरांसह आणि टाळा.
2. आत्मविश्वास. जो व्यक्ती त्याच्या योग्यतेबद्दल शंका घेतो तो इतरांच्या विश्वासाला प्रेरणा देऊ शकत नाही. कदाचित नक्की पुरेसा आत्म-सन्मान तयार करणेआणि व्यापाराच्या कलेमध्ये प्रभुत्व मिळवण्याचा हा सर्वात कठीण क्षण आहे.
3. बाजारातील वस्तूंसह परिस्थितीची ज्ञान आणि जागरूकता. येथे हे लक्षात घेतले पाहिजे की जीवनाच्या विविध क्षेत्रातील व्यापक ज्ञान एखाद्या व्यक्तीला ग्राहकांच्या गरजा सहजतेने नेव्हिगेट करू शकत नाही तर त्याच्या आत्मसन्मानाची पातळी देखील वाढवू शकते. चांगल्या विक्रेत्याने केवळ त्याच्या वस्तूंचे ब्रँड, प्रकार आणि मॉडेल्स सहजपणे समजून घेतले पाहिजेत, बाजारपेठ जाणून घेतली पाहिजे, परंतु ग्राहकाशी विविध विषयांवर संभाषण करण्यास सक्षम असावे. या प्रकरणात, त्याच्यासाठी व्यवसाय संवाद आयोजित करणे सोपे होईल.
4. संयम. क्लायंट नम्र ते अविश्वसनीयपणे मागणी करणार्या लोकांपर्यंत काहीही असू शकतात. नंतरच्या बरोबर काम करण्यासाठी, तुम्हाला भरपूर संयम ठेवावा लागेल.
5. साधनसंपन्नता. या गुणवत्तेशिवाय, उत्पादनांची चांगली विक्री करणे शिकणे जवळजवळ अशक्य आहे. विक्रेते लगेच संसाधने बनत नाहीत, परंतु काही व्यावसायिक अनुभव प्राप्त केल्यानंतरच. म्हणून, साधनसंपत्तीच्या निर्मितीसाठी मुख्य अट म्हटले जाऊ शकते कमी पगारातही व्यापारात काम करण्याची इच्छा.अनुभव खूप आहे महत्वाची गुणवत्ताकोणताही व्यावसायिक, म्हणून लहान पगाराची नोकरी नाकारू नका: काही काळानंतर, अनुभव तुम्हाला अधिक सभ्य नोकरी शोधू देईल.
6. चिकाटी. फक्त या गुणवत्तेला वेडाने भ्रमित करू नका. पर्सिस्टंट विक्रेते हे व्यावसायिक असतात जे दोन्ही पक्षांसाठी फायदेशीर असलेल्या विशिष्ट परिस्थितींमध्ये व्यवहार पूर्ण करण्याचा आग्रह धरू शकतात. चिकाटी असलेले लोक नेहमीच परिणाम मिळवतात, म्हणून जर ते म्हणाले: "मला कसे विकायचे ते शिकायचे आहे," लवकरच किंवा नंतर ते ते शिकण्यास व्यवस्थापित करतील. जर ते त्यांच्याशिवाय सामना करू शकत नाहीत बाहेरची मदतमग त्यांना चांगले शिक्षक मिळतात.

विकायला कुठे शिकायचे: अभ्यासक्रमात की घरी?

असे मानले जाते की विक्रीची कला अर्थशास्त्र आणि व्यापार विद्यापीठांमध्ये उत्तम प्रकारे शिकवली जाते. परंतु प्रत्यक्षात, आर्थिक विद्यापीठांचे बरेच पदवीधर केवळ व्यवसायाच्या सिद्धांतामध्ये पारंगत आहेत, सराव मध्ये ते कसे आयोजित करावे याबद्दल थोडीशी कल्पना नाही. दुर्दैवाने, आपल्या देशात शिक्षण नेमके असेच चालते.

म्हणून, आवश्यक कौशल्ये मिळविण्यासाठी, ज्यांना अनुभव कसा सामायिक करायचा हे माहित आहे त्यांच्याकडे वळणे चांगले. हे करण्यासाठी आपण भेट देऊ शकता:

1. आणि सक्रिय विक्रीवर वेबिनार. आज असे अभ्यासक्रम कोणत्याही शहरात आढळू शकतात. आणि इंटरनेटवर प्रवेश असलेल्या कोणालाही वेबिनारसाठी साइन अप करण्याची संधी आहे.
2. अडॅप्टर शिक्षकांसह प्रशिक्षण. ज्या लोकांनी स्वत: कोणतेही तंत्रज्ञान विकसित केले नाही, परंतु इतरांच्या शोधांची चाचणी घेतली, ते ज्यांना चांगले हवे आहेत त्यांना विक्री शिकवू शकतात.
3. लेखकाचे प्रशिक्षण आणि अभ्यासक्रम. सामान्यतः, अशी प्रशिक्षणे स्वस्त नसतात, म्हणून ज्यांना विक्री कशी करायची हे शिकायचे आहे त्यांच्यापैकी बरेच जण तथाकथित रिपीटर्सकडून स्वस्त प्रशिक्षण देतात. परंतु व्यावसायिक पुनरावृत्ती करणाऱ्यांसह प्रशिक्षणासाठी साइन अप करण्याची शिफारस करत नाहीत: शेवटी, त्यांनी विकले जाणारे ज्ञान केवळ संबंधित पुस्तके वाचून आणि व्हिडिओ पाहून पूर्णपणे विनामूल्य मिळवता येते.

मी असे म्हणायला हवे अशी पुस्तके आहेत ज्यांची विक्री कशी करावी हे शिकणे खरोखर सोपे आहे.व्यापाराच्या क्षेत्रात यश मिळवू इच्छिणाऱ्या कोणत्याही व्यक्तीला जो गिरार्डच्या “व्यापाराचे १३ मुख्य नियम”, “विक्री मास्टर व्हा!” यासारख्या नियमावलीचा फायदा होईल. नेपोलियन हिल, लॅरी विल्यम्सचे "लॉन्ग-टर्म सिक्रेट्स ऑफ शॉर्ट-टर्म ट्रेडिंग", नील रॅकहॅमचे "स्पिन सेलिंग" इ.

वरील सर्व गोष्टींचा सारांश देण्यासाठी, आम्ही असे म्हणू शकतो की विकणे कसे शिकायचे या प्रश्नाचे निराकरण अनुकूलन मध्ये आहे आधुनिक माणूसनवीन परिस्थितींमध्ये ज्यामध्ये प्रत्येक सेवा आणि प्रत्येक वस्तूची स्वतःची किंमत असते. स्वतःची आणि त्यांच्या कामाची कदर करणाऱ्यांकडून विक्रीची कला सर्वात सहजतेने पार पाडली जाते. हे शिकूनच तुम्ही आधुनिक बाजारपेठेत प्रभावीपणे व्यापार करू शकाल.

रशियन अर्थव्यवस्था अलीकडेच रुळावर आली आहे बाजार संबंध, जेव्हा कोणत्याही विक्रेत्याला समस्येचा सामना करावा लागतो - उत्पादन किंवा सेवा योग्यरित्या कशी विकायची. हा विषय इतका विशाल आणि बहुआयामी आहे की त्याचे संपूर्ण कव्हरेज हा या लेखाचा विषय होऊ शकत नाही.

उत्पादन योग्यरित्या कसे विकावे

येथे आणि आता आम्ही फक्त B2B विक्रीबद्दल बोलू. हा असा व्यवसाय आहे जिथे काही कंपन्या प्रयत्न करतात

इतर कंपन्यांना काहीतरी विकणे.

विक्रेत्यांच्या चुका जाणून घेणे हे यशस्वी विक्रीचे एक रहस्य आहे:

विक्रेत्याला माहित नाही की त्याचे उत्पादन प्रतिस्पर्ध्यांपेक्षा चांगले का आहे;

विक्री करणारी संस्था आपले उत्पादन किंवा सेवा विकण्याचा प्रयत्न करीत आहे, परंतु तिला त्याची स्थिती, तज्ञाची स्थिती, त्याच्या क्षेत्रातील तज्ञाची विक्री करणे आवश्यक आहे, ज्यामुळे खरेदीदारावर विश्वासाची भावना निर्माण होते आणि ज्यांच्याशी बोलणे गैरसोयीचे आहे. किंमत;

एखादे उत्पादन किंवा सेवा विकत घेण्याची ऑफर देणाऱ्या व्यक्तीने खरेदीदाराच्या खऱ्या गरजांचा सखोल अभ्यास केलेला नाही;

विक्रेता अंतिम मुदत (वेळ मर्यादा, प्रमाण मर्यादा) बनविण्यास विसरतो;

ग्राहकांच्या आक्षेपांसह सक्षमपणे कार्य करण्यास असमर्थता;

अंतिम निर्णय नसलेल्यांना सादरीकरणे करणे;

विक्रेत्याकडून ऊर्जा आणि सकारात्मकतेचा अभाव.

आक्षेपांसह काम करण्यावर जवळून नजर टाकूया. ते खरे किंवा खोटे असू शकतात. बरेचदा खरेदीदार खोट्याच्या मागे खरे आक्षेप लपवतो. मुख्य खरा आक्षेपांपैकी एक "महाग" आहे, आपण या "वाईट" विरुद्ध कसे लढू शकतो, आपण कशाला विरोध करू शकतो?

प्रेझेंटेशन, वाटाघाटी इत्यादी सुरू होण्याआधीच, तुम्हाला हे माहित असणे आवश्यक आहे की खरेदीदार किती रकमेची अपेक्षा करतो आणि उत्पादन त्याच्या किंमतीच्या श्रेणीमध्ये ऑफर करतो.

किंमत वृत्ती. खरेदीदारास विचारले जाते की तुम्हाला आवश्यक असलेले उत्पादन एवढ्या किंमतीला उपलब्ध आहे, हे अधिक तपशीलाने सांगणे योग्य आहे का. आणि उत्तराच्या सूचनेद्वारे, किंमतीबद्दलची त्याची वृत्ती निश्चित करा आणि म्हणूनच, या किंमतीला विकण्याची शक्यता.

प्रतिष्ठा. अंदाजे समान वैशिष्ट्यांसह एक उत्पादन उपलब्ध होते, परंतु दुसऱ्या निर्मात्याकडून कमी किंमतीसह, परंतु मला ते नाकारावे लागले कारण उत्पादनाची गुणवत्ता इच्छेपेक्षा जास्त राहिली होती आणि खरेदीदारांबद्दल असंख्य तक्रारी होत्या. प्रतिष्ठेचा खर्च निर्माण झाला आहे. आमचे ग्राहक समाधानी राहतील आणि त्यांच्या सहकार्यांना आमची शिफारस करतात याची खात्री करण्यात आम्हाला रस आहे. म्हणून, आमची प्रतिष्ठा आम्हाला स्वस्त, कमी-गुणवत्तेच्या वस्तू देऊ देत नाही.

स्वस्त आहेत. खरेदीदार म्हणतो की त्याला अलीकडे "समान" उत्पादन ऑफर केले गेले होते, परंतु बरेच स्वस्त. तुम्ही खालीलप्रमाणे उत्तर देऊ शकता. आम्ही दरमहा विक्रीची संख्या N बनवतो आणि 50% नवीन ग्राहक आहेत, 50%. - शिफारसींनुसार. बाजारात कमी किमतीत समान उत्पादन असल्यास हे खरोखर शक्य होते का?

प्रत्येकाला माहित आहे की जेव्हा खरेदीदाराला ते विकत घ्यायचे असते तेव्हा ते विकणे सर्वात सोपे असते. म्हणजेच, काही समस्या उद्भवल्या आहेत ज्याचे निराकरण आवश्यक उत्पादन किंवा सेवा खरेदी करून केले जाऊ शकते. इतर प्रकरणांमध्ये काय करावे, आपण नेहमी विक्री आणि शक्य तितक्या वेळा करावी. एक मनोरंजक तंत्र आहे जे आपल्याला खरेदीदारास उत्पादन योग्यरित्या कसे ऑफर करावे या प्रश्नाचे उत्तर देण्यास अनुमती देते.

त्याचे सार हे आहे की खरेदीदारास समस्या पाहण्यात मदत करणे, समजून घेणे आणि त्यात स्वतःला विसर्जित करणे, अशा प्रकारे उत्पादन किंवा सेवा खरेदी करण्याची आवश्यकता निर्माण करणे. हे तंत्र फनेलच्या रूपात नियोजितपणे प्रस्तुत केले जाऊ शकते, खरं तर, भविष्यातील खरेदीदारासाठी ही फक्त प्रश्नांची मालिका आहे. बघूया विशिष्ट उदाहरण. समजा आम्ही विक्री प्रशिक्षणासारखी सेवा विकण्याचा प्रयत्न करत आहोत आणि विक्री विभागाचे प्रमुख आणि कंपनीचे प्रमुख यांना हे प्रशिक्षण आवश्यक आहे हे समजत नाही.

पहिल्या प्रकारचे प्रश्न परिस्थितीजन्य असतात, ते परिस्थितीनुसार विचारले जातात आणि सामान्य स्वरूपाचे असतात:

- विक्री विभागाचा आकार किती आहे?;

- आता तुमचे ग्राहक कोण आहेत, b2b किंवा b2c?;

- तुमच्याकडे विनंत्यांचा प्रवाह आहे की व्यवस्थापक थंड म्हणतात?;

विक्री विभागाशी संबंधित सामान्य प्रश्न.

दुसऱ्या प्रकारचे प्रश्न समस्याप्रधान प्रश्न आहेत, ज्याचा उद्देश क्लायंटला समस्येबद्दल विचार करायला लावणे आहे:

— विक्री व्यवस्थापक दररोज किती कोल्ड कॉल करतो? या प्रश्नाचे उत्तर देण्याचा प्रयत्न करून, क्लायंट समस्येमध्ये डुबकी मारण्यास सुरवात करतो;

— या कॉल्सचा रूपांतरण दर किती आहे? जर उत्तर अचूक संख्या असेल, तर ही समस्या आहे, कारण रूपांतरण कदाचित कमी असेल. उत्तरात अडचण येत असेल, तर हीदेखील अडचण आहे, विक्री विभागाचे काम कसे चालते, हे व्यवस्थापनाला माहीत नाही;

- गेल्या महिन्यात तुमच्या व्यवस्थापकांना किती नवीन क्लायंट सापडले? प्रश्नाचा उद्देश समस्येवर लक्ष केंद्रित करणे हा आहे. क्लायंटला समस्येची जाणीव असू शकते, परंतु तो त्यावर लक्ष केंद्रित करत नाही.

प्रश्नांचा तिसरा प्रकार हा निष्कर्षात्मक असतो. त्यांचे मुख्य उद्दिष्ट समस्या गहन आणि बळकट करणे हे आहे आणि ते समस्याप्रधान प्रश्न आणि त्यांची उत्तरे यावर खूप अवलंबून आहेत.

— ग्राहकांच्या आक्षेप किती वेळा उद्भवतात, व्यवस्थापक हे आक्षेप कसे हाताळतात, आक्षेपांवर प्रक्रिया केल्यानंतर किती विक्री झाली;

- गेल्या महिन्यात 100 इनकमिंग विनंत्या होत्या आणि त्यापैकी किती विक्री होती?

- दहा-बिंदू प्रणालीवर तुम्ही तुमच्या व्यवस्थापकांचे मूल्यांकन कसे करता?

- प्रश्नाचे उत्तर देताना - गेल्या महिन्यात तुमच्या व्यवस्थापकांना किती नवीन क्लायंट सापडले, उदाहरणार्थ, तीन, आम्ही असे म्हणू शकतो की अशा आणि अशा कंपनीमध्ये आमच्या प्रशिक्षणानंतर, त्यांच्या व्यवस्थापकांनी हे मूल्य आठ वर आणले. येथे समस्या आणि भविष्यातील खरेदीदाराकडून विशिष्ट गोष्टी काढण्यात एक मजबूत विसर्जन आहे, जेणेकरून समस्या सहजपणे परिभाषित केली जात नाही, परंतु अगदी स्पष्ट, विशिष्ट आणि संख्येने व्यक्त केली जाते.

चौथ्या प्रकारचे प्रश्न अग्रगण्य प्रश्न आहेत. या प्रश्नांचा उद्देश असा आहे की सर्वकाही बदलले जाऊ शकते. मूलत:, येथूनच पूर्व-विक्री सुरू होते.

- व्यवस्थापकाने दिवसातून दहा नाही तर दिवसाला पन्नास कॉल केल्यास विक्रीचे प्रमाण किती वाढले?

- जर तुमच्या टेक्नॉलॉजी मॅनेजरने "तुम्ही महाग आहात", "मला विचार करायला हवा", "आत्ता पैसे नाहीत", "आम्ही आधीच इतरांसोबत काम करत आहोत", अशा सर्व सामान्य ग्राहकांच्या हरकती हाताळल्या तर, किती अतिरिक्त ग्राहक तुला मिळेल का?

- जर तुमचा विक्री विभाग असेल पुढील महिन्यातविक्रीचे प्रमाण दीड पटीने वाढेल, तुमच्याकडे पुरेसा माल आहे का?

उत्तरांबद्दल विचार करताना, क्लायंट समस्येमध्ये आणखीनच बुडून जातो आणि त्याला स्वतःला विचारले जाणारे प्रश्न पडू लागतात. या क्षणापासून, तो आपले उत्पादन किंवा सेवा सादर करण्यास तयार आहे.

विक्रीच्या मूलभूत नियमांद्वारे मार्गदर्शित, आपण "कोल्ड" कॉलसारख्या साधनाशिवाय करू शकत नाही. जर आम्हाला प्रश्नाचे उत्तर द्यायचे असेल तर ते आवश्यक आहेत - खरेदीदाराला उत्पादन कसे विकायचे? बऱ्याचदा, बरेच लोक या साधनाकडे योग्य लक्ष देत नाहीत आणि अशा प्रकारे नफ्याच्या काही भागापासून वंचित राहतात. कोल्ड कॉलिंग अधिक प्रभावी करण्यासाठी खाली काही कल्पना आहेत.

कॉलचा उद्देश निश्चित करा. एक "कोल्ड" कॉल, संपूर्ण सक्रिय विक्री धोरणाप्रमाणे, नफा मिळवण्यासाठी आणि पहिल्या कॉलचे उद्दिष्ट असलेल्या ब्लॉक्सचा एक क्रम आहे

अपरिहार्यपणे विक्री नाही. संभाव्य उद्दिष्टे ग्राहकाला व्यावसायिक ऑफरशी परिचित होण्यासाठी तयार करणे, कंपनीच्या वस्तू किंवा सेवांसाठी ग्राहकाच्या गरजा ओळखणे.

पहिल्या कॉलवर “आम्ही तुम्हाला ऑफर करू इच्छितो”, “आम्ही विक्री करत आहोत” ही वाक्ये वापरू नका, अन्यथा संभाषण चालणार नाही.

कॉल करणाऱ्या विक्री करणाऱ्यांच्या गर्दीतून बाहेर पडण्याचा प्रयत्न करा, स्वतःबद्दल नाही तर त्यांच्याबद्दल बोलणे सुरू करा, त्यांच्या वेबसाइटवर जा, माहिती मिळवा (ते कोणाबरोबर काम करतात, ते काय करतात) उदाहरण. “माझ्या माहितीनुसार, तुम्ही रशिया आणि युरोपमधील मालवाहतूक, मुख्यतः रस्त्यावरील मालवाहतुकीमध्ये गुंतलेले आहात आणि आता सक्रियपणे तुमच्या कर्मचाऱ्यांचा विस्तार करत आहात, कारण मी तुमच्या वेबसाइटवर रिक्त पदांची विस्तृत यादी पाहिली आहे. तर?" संभाव्य उत्तर: “होय, होय. आणि काय?" क्लायंटला आधीपासूनच थोडे स्वारस्य आहे आणि, हे लक्षात घेतल्यावर, आपण संभाषण सुरू ठेवू शकता.

निष्ठा मजबूत करण्यासाठी, आपण असे म्हणू शकता की आपण सध्या त्याच्या वैशिष्ट्यांसह कार्य करत आहात किंवा कार्य करण्यास प्रारंभ करत आहात. उदाहरण. “आम्ही आता रस्ते वाहतुकीत गुंतलेल्या कंपन्यांसोबत काम करण्यास सुरुवात करत आहोत मध्य रशिया. तुमची कंपनी अगदी योग्य आहे आणि आम्ही सहकार्याच्या पर्यायांवर चर्चा करू इच्छितो.

असे काही वेळा असतात जेव्हा क्लायंटला बोलणे गैरसोयीचे असते (तो दुपारचे जेवण घेत आहे, ड्रायव्हिंग करत आहे, महत्वाचे संभाषण करत आहे इ.). संभाषणाच्या शक्यतेबद्दल विचारणे आवश्यक आहे.

स्पष्टपणे आणि सुवाच्यपणे बोला; जर क्लायंटला सुरुवातीपासूनच समजले नाही, तर कॉलर दोषी असेल आणि बहुधा कोणताही संपर्क होणार नाही.

बोलत असताना, तुम्हाला विराम द्यावा लागेल.

वरील सर्व मुद्दे - पहिला ब्लॉक क्लायंटशी संपर्क प्रस्थापित करत आहे, कसे तरी पोझिशनची रूपरेषा काढण्यासाठी, एकमेकांना थोडे जाणून घ्या, नंतर दुसरा ब्लॉक प्रश्न विचारत आहे. परंतु हे त्वरित करण्याची शिफारस केलेली नाही; तुम्हाला गैरसमज आणि नकार येऊ शकतात. प्रश्नांकडे जाण्यासाठी, तुम्हाला तार्किक संक्रमण करणे आवश्यक आहे, क्लायंटला उत्तर द्यायचे आहे आणि तो असे का करत आहे हे समजू इच्छित आहे, प्रश्न योग्य आहेत आणि त्याच्या क्षमतेनुसार आहेत याची खात्री करा.

संभाषण निर्णय घेणाऱ्याशी आहे याची खात्री करा.

सेक्रेटरी हा तुमचा मित्र आहे, परंतु तो एक दुर्गम अडथळा बनू शकतो.

व्यापार उद्योगात स्पर्धा इतकी जास्त आहे की ती यशस्वीपणे पार पाडण्यासाठी उद्योजक क्रियाकलाप, व्यावसायिकाने विक्री तंत्र धोरण विकसित करणे आणि सक्षमपणे अंमलात आणणे आवश्यक आहे जे त्याच्या पुरवठ्याच्या बाजारपेठेत प्रभावी होईल. वस्तू आणि सेवांचा प्रचार करण्याचे कोणतेही सार्वत्रिक मार्ग नाहीत, कारण त्यांच्यात एकसारखी वैशिष्ट्ये नसलेली आणि भिन्न आहेत लक्षित दर्शक. तथापि, कोणत्याही उत्पादनाच्या खरेदीदारांना आकर्षित करणारे सामान्य नमुने आणि ट्रेंड ओळखणे शक्य आहे.

योग्य विक्री

विक्रेत्याने खरेदीदाराच्या गरजांवर लक्ष केंद्रित केल्यामुळे प्रभावी विक्री सुलभ होते. व्यापाराच्या क्षेत्रात कार्यरत असलेल्या कोणत्याही व्यावसायिकाचे मुख्य कार्य म्हणजे कोणतेही उत्पादन विकायला कसे शिकायचे या प्रश्नाचे निराकरण करणे.

खरेदीदाराशी संपर्क स्थापित करणे

संभाव्य खरेदीदाराशी संप्रेषणाचा परिणाम विक्रेत्याने त्याच्यावर केलेल्या पहिल्या इंप्रेशनवर अवलंबून असतो. गमावलेला ग्राहक विश्वास पुनर्संचयित करणे जवळजवळ अशक्य आहे. व्यवहारासाठी दोन्ही पक्षांमधील संपर्काशिवाय, विक्री कार्य करणार नाही.

विक्री क्रियाकलापांचे नियोजन करताना, आपण मनोवैज्ञानिक पैलू विचारात घेतले पाहिजे, जे विक्रेत्याबद्दल क्लायंटची प्रारंभिक नकारात्मक वृत्ती आणि त्याच्याशी संवाद साधण्याची अनिच्छा दर्शवते. लोकांना त्यांच्यावर जबरदस्तीने उत्पादन करणे आवडत नाही; स्वतंत्र निवड. तुमच्या ऑफरचा सक्रियपणे प्रचार केल्याने उलट परिणाम होऊ शकतो.

विक्री संस्था

खरेदीदाराचे लक्ष वेधून घेण्यासाठी, आपण एक प्रासंगिक संभाषण सुरू करणे आवश्यक आहे. विश्वासार्ह नाते सुनिश्चित करण्यासाठी एक महत्त्वाचा घटक म्हणजे अनुपालन सुरक्षित अंतरसंभाषणकर्त्यांमध्ये, खुल्या स्थितीचा अवलंब करणे, डोळ्यांचा संपर्क सुनिश्चित करणे आणि चेहर्यावरील स्पष्ट भाव आणि हावभाव वापरणे. संभाषणात दोन टप्पे असले पाहिजेत, परिचय आणि थेट संभाषण द्वारे वैशिष्ट्यीकृत, ज्याचा उद्देश ग्राहकांचे हित आकर्षित करणे आहे.

ओळखीचा

एखाद्याला भेटताना, आपल्याला आपले नाव सांगणे आवश्यक आहे, बिनधास्तपणे आपल्या क्रियाकलापाचे क्षेत्र सूचित करा आणि आपल्या संभाषणकर्त्याचे नाव काय आहे ते विचारा. डेटिंगचे "खरेदीदार-विक्रेता" मॉडेलमधून "व्यक्ती-व्यक्ती" मॉडेलमध्ये रूपांतर झाले पाहिजे, कारण विक्रेत्यापेक्षा एखाद्या व्यक्तीवर विश्वास ठेवणे सोपे आहे. हे लक्षात घेण्यासारखे आहे की जर एखाद्या क्लायंटने स्वतःची ओळख करून दिली तर आपल्याला त्याला नावाने संबोधित करणे आवश्यक आहे, कारण प्रत्येक व्यक्तीला त्याचे नाव ऐकून खूप आनंद होतो. त्याचे रूपांतर स्नेहपूर्ण किंवा अती कडक आणि व्यवसायासारख्या भिन्नतेमध्ये होऊ नये;

स्वारस्य आकर्षित करणे

विक्री धोरणाचे मुख्य मुद्दे

खरेदीदाराला स्वारस्य दाखवण्यासाठी, त्याला देऊ केलेले उत्पादन खरेदी करून त्याला मिळणारे फायदे यावर जोर देणे आवश्यक आहे. हे करण्यासाठी, आपण नवीन संग्रहांबद्दल बोलले पाहिजे, आधुनिक ट्रेंडआणि सध्याच्या जाहिरातींबद्दल. असे संभाषण करण्यापूर्वी, आपल्या स्वतःच्या फायद्यांवर काळजीपूर्वक जोर देण्यासाठी आपल्याला आपल्या क्रियाकलाप क्षेत्राची गुंतागुंत आणि प्रतिस्पर्ध्यांमधील त्यातील बारकावे समजून घेणे आवश्यक आहे.

ग्राहकांच्या गरजा कशा ओळखायच्या

ग्राहकाच्या गरजा त्याच्या गरजांनुसार आकार घेतात.ते संयुग्मित किंवा जोडलेले असू शकतात. संबंधित समस्यांचे निराकरण केल्याने असंबंधित समस्या निर्माण होतात. समान उत्पादन ग्राहकांना वेगवेगळ्या कारणांसाठी विकले जाऊ शकते.

उदाहरणार्थ, शूज खरेदी करण्याच्या संबंधित गरजेमुळे त्यासाठी योग्य हँडबॅग निवडण्याची असंबद्ध गरज निर्माण होऊ शकते. स्कर्ट म्हणजे ब्लाउज, टेलिफोन - ॲक्सेसरीज आणि कार - रग्ज आणि सीट कव्हर्स खरेदी करणे.

एखादे उत्पादन ऑनलाइन विकण्यासाठी, तुम्ही वास्तविक वातावरणात विक्री करताना सारखीच पद्धत अवलंबली पाहिजे. कोणत्याही परिस्थितीत, ग्राहकांच्या गरजा ओळखणे आवश्यक आहे. हे करण्यासाठी, जेव्हा ते ऑफरमध्ये स्वारस्य दाखवतात, तेव्हा त्यांनी अनेक प्रकारचे प्रश्न विचारले पाहिजेत, ज्याची उत्तरे विक्रेत्याला संभाव्य खरेदीदाराला काय आवश्यक आहे हे समजून घेण्यास मदत करतील.

विक्री फनेल

बंद केलेले प्रश्न मर्यादित प्रमाणात विचारले जावेत, कारण अन्यथा क्लायंट स्वत:ला इंटरलोक्यूटरपासून बंद करू शकतो. ते अशा प्रकारे तयार केले पाहिजेत की त्यांना निःसंदिग्धपणे उत्तर देता येईल. उदाहरणार्थ: "तुम्ही या विशिष्ट कॉन्फिगरेशनसह उत्पादनांना प्राधान्य देता का?"

हे देखील वाचा: ऑनलाइन स्टोअर फ्रँचायझी कशी खरेदी करावी

खुल्या प्रश्नांना तपशीलवार उत्तरे आवश्यक आहेत.वाटाघाटीच्या या टप्प्यावर, क्लायंट जर खरेदी करण्याचा इरादा नसेल तर तो संभाषण थांबवू शकतो, परंतु केवळ उत्सुकतेपोटी त्याला विक्रीच्या ऑब्जेक्टमध्ये रस होता. जर त्याला दीर्घ संभाषण करायचे असेल आणि तो अशा प्रकारच्या संभाषणाच्या मूडमध्ये नसेल तर तो दुसऱ्या विक्रेत्याकडे वळू शकतो. या कारणास्तव, खुल्या प्रश्नांद्वारे तयार केलेल्या वाटाघाटींच्या टप्प्यावर जाण्यापूर्वी, आपण संभाषणकर्त्याच्या मनःस्थितीचे मूल्यांकन केले पाहिजे, जे मानसशास्त्राच्या मूलभूत ज्ञानाशिवाय अशक्य आहे. ओपन एंडेड प्रश्नाचे उदाहरण हे वाक्यांश आहे: "तुम्ही कोणते शूज घालण्यास प्राधान्य देता?"

विक्रीचे टप्पे पार करण्यासाठी पाच नियम

पर्यायी प्रश्न खरेदीदाराला निवडीचे स्वातंत्र्य अनुभवू देतात.उदाहरणार्थ, प्रश्न: "तुम्हाला लांब कोट आवडतात की लहान?" क्लायंटला हे समजण्यास अनुमती देईल की संभाषणकर्ता त्याला विशिष्ट मॉडेल खरेदी करण्यासाठी राजी करत नाही, परंतु त्याला खरेदी करण्याचा किंवा मागे वळून निघून जाण्याचा अधिकार देतो.

अशा परिस्थितीत अग्रगण्य प्रश्न आवश्यक आहेत जेथे खरेदीदारास त्याला काय खरेदी करायचे आहे हे समजत नाही.संभाषणाच्या या दृष्टीकोनातून, विक्रेता क्लायंटच्या वैयक्तिक गरजांमध्ये प्रवेश करतो आणि त्याच्या निवडीमध्ये मदत करतो.

यशस्वी संभाषणात वक्तृत्वात्मक टिपा असाव्यात ज्यात हलकेपणाचे वातावरण निर्माण होईल आणि संभाषण टिकवून ठेवण्यासाठी आवश्यक असेल. क्लायंटशी संभाषणादरम्यान, विक्रेत्याने मानसिकरित्या क्लायंटच्या प्राधान्यांची प्रश्नावली तयार केली पाहिजे, जी त्याला केवळ योग्य उत्पादन निवडण्यातच मदत करेल, परंतु स्वतःची सकारात्मक प्रतिष्ठा देखील तयार करेल.

प्रस्तावाचे सादरीकरण

व्यवस्थापन आणि विक्रेत्यांनी पूर्व-विकसित धोरणानुसार प्रस्तावाचे सादरीकरण केले जाते.

विक्रेते फक्त त्यांची कल्पना अंमलात आणत आहेत. ऑफर अशा प्रकारे सादर करणे हे त्यांचे कार्य आहे की संभाव्य क्लायंटला समजेल की त्याला नेमके हेच हवे आहे. एखादे उत्पादन सादर करताना, तुम्ही टेम्पलेटचे काटेकोरपणे पालन करू नये. इव्हेंट दरम्यान, आपण विशिष्ट खरेदीदार, त्याच्या गरजा आणि मनोवैज्ञानिक मूडवर लक्ष केंद्रित केले पाहिजे. सादर करताना आपण हे करणे आवश्यक आहे:

• खरेदीच्या ऑब्जेक्टचा वापर करून किंवा त्याच्या ऑपरेशन दरम्यान खरेदीदाराच्या मनात एक प्रतिमा तयार करा;
• उत्पादनाच्या खरेदीदारास मिळू शकणारा लाभ सूचित करा;
• मानवी गरजा योग्यरित्या ओळखा आणि त्या प्रत्येकासाठी योग्य सादरीकरण आयोजित करा;
• तार्किक आक्षेपांचा आगाऊ अंदाज घ्या आणि त्यांचे बिनधास्त खंडन करण्याची तयारी करा;
• संभाषणात व्यावसायिक संज्ञा अशा प्रकारे वापरा की संभाषणकर्त्याला असे वाटत नाही की तो मूर्ख आहे आणि त्याला स्पष्ट गोष्टी समजत नाहीत;
• निवड ऑफर करा आणि मर्यादित करू नका;
• प्रस्तावाची जास्त प्रशंसा करू नका, कारण यामुळे जास्त सकारात्मकता दूर होऊ शकते, ज्यामुळे गुणवत्तेबद्दल शंका निर्माण होते;
• उत्पादनांबद्दल बोला, डिजिटल डेटा, आलेख, फोटो आणि व्हिडिओ, प्रमाणपत्रे आणि पुनरावलोकने उद्धृत करा;
• खरेदी करण्यापूर्वी उत्पादनांची चाचणी घेण्याची संधी प्रदान करा;
• क्लायंटला सूट, बोनस, भेटवस्तू आणि जाहिरातींद्वारे खरेदी करण्यास प्रोत्साहित करा.

प्रस्ताव कसा तयार करायचा

सादरीकरणानंतर, विक्रेत्याने क्लायंटची सहकार्याची तयारी तपासली पाहिजे.

आपण खरेदीबद्दल थेट प्रश्न विचारू नये, कारण मानवी मानसशास्त्र असे आहे की तो त्यांना नकारात्मक उत्तर देण्याची शक्यता जास्त आहे. या दृष्टिकोनातून विचारणे चांगले आहे: "तुम्हाला प्रस्ताव आवडला?" किंवा "तुम्ही अटींशी समाधानी आहात का?" असे प्रश्न विचारताना, वस्तूंचा तुटवडा, मर्यादित पुरवठा किंवा अनुकरण प्रभाव वापरून ऑफरचे मूल्य वाढविण्याचे तंत्र अवलंबणे आवश्यक आहे. प्रस्ताव स्पष्टपणे आणि स्पष्टपणे तयार करणे आवश्यक आहे. तुम्ही संभाव्य क्लायंटची दिशाभूल करू नये, कारण यामुळे पटकन विश्वास कमी होईल.

गरजा ओळखणे

मर्यादित-वेळची ऑफर ग्राहकांना सकारात्मक खरेदीचा निर्णय जलद घेण्यास अनुमती देते.पदोन्नतींची नजीकची कालबाह्यता फायदे गमावण्याची धमकी दर्शवते.

लोक सहसा एकमेकांच्या कृती कॉपी करण्याचा प्रयत्न करतात, म्हणून उत्पादनाची लोकप्रियता त्याची प्रासंगिकता आणि गुणवत्ता दर्शवते, ज्यामुळे खरेदीची शक्यता वाढते.

कमतरता प्रभाव हा एक मनोवैज्ञानिक घटक आहे जो एखाद्या व्यक्तीवर कार्य करतो, जरी त्याला त्याच्या चेतनावर प्रभाव पाडण्याच्या तत्त्वांचे मानसिक पाया माहित असले तरीही. हे आपल्याला मर्यादित प्रमाणात उपस्थित असलेले काहीतरी हवे आहे. या प्रभावासाठी अनन्यतेचा घटक जोडून, ​​विक्रेता खरेदीदाराला अद्वितीय वाटू देईल.