ऑर्थोडॉक्स चर्च ऑर्थोडॉक्स चर्च काही पूर्णपणे पृथ्वीवर नाही...
या लेखात तुम्हाला दोन सापडतील साधे मार्ग, तुम्हाला ताबडतोब चांगला विक्री व्यवस्थापक ओळखण्याची परवानगी देते. परंतु प्रथम, विक्री व्यवस्थापकाला काय माहित असले पाहिजे आणि ते करण्यास सक्षम असावे आणि त्यावर आधारित, विक्री विभागासाठी प्रशिक्षण प्रणाली कशी तयार करावी याबद्दल आम्ही तपशीलवार चर्चा करू. आणि शेवटी तुम्हाला लेखाच्या लेखकाकडून एक उदार भेट मिळेल!
शोधणे किंवा वाढवणे चांगला विक्रेतात्याची मुख्य क्षमता काय आहे हे आपल्याला स्पष्टपणे समजून घेणे आवश्यक आहे. या क्षमतांची यादी शोधणे कठीण नाही, परंतु त्यापैकी मुख्य कोणती आहे? एखाद्याला कामावर ठेवताना काय पहावे? त्याला पुढे "शिक्षण" काय द्यावे?
त्याच्या जबाबदारीपासून सुरुवात करूया. कोणी काहीही म्हणो, चांगल्या विक्रेत्याची मुख्य जबाबदारी म्हणजे नवीन ग्राहकांना आकर्षित करणे आणि विद्यमान ग्राहकांशी यशस्वीरित्या संबंध वाढवणे. यावर आधारित, त्याची मुख्य क्षमता स्थापित करणे आहे प्रभावी संप्रेषणग्राहकांसह.
विक्री व्यवस्थापकाची प्रमुख कौशल्ये
दैनंदिन व्यवहारात, व्यवस्थापकाची मुख्य जबाबदारी टेलिफोन आणि वैयक्तिक संभाषणे आयोजित करणे आहे. ही क्षमता मुख्य आणि मुख्य आहे! एक चांगला विक्री व्यवस्थापक हा प्रथम आणि सर्वात महत्वाचा संवादक असतो. जर एखाद्या व्यक्तीला संपर्क कसा स्थापित करायचा, संवाद कसा साधायचा आणि इच्छित परिणाम कसा मिळवायचा हे माहित असेल तर तो तुमच्यासाठी योग्य आहे.
बाकी सर्व काही, मग ते पत्र लिहिणे असो, व्यावसायिक प्रस्ताव तयार करणे असो, विविध तंत्रज्ञानविक्री शिकवली जाऊ शकते.
हे स्पष्ट आहे की जबाबदारी, शिकण्याची योग्यता आणि वक्तशीरपणा यासारख्या गुणांचा ताबा असलेल्या इतर कौशल्यांवर प्रभुत्व असणे देखील महत्त्वाचे आहे.इ. ….तुम्ही त्यांच्याकडे लक्ष देणे आणि कर्मचाऱ्यांमध्ये त्यांचा विकास करणे आवश्यक आहे. आपण सर्व प्रथम काय पाहणे आवश्यक आहे याबद्दल आम्ही येथे बोलत आहोत, म्हणजे, त्याशिवाय विक्री व्यवस्थापकाची कारकीर्द होणार नाही.
चला ते पुन्हा पुन्हा करूया. विक्री व्यवस्थापकाची मुख्य क्षमता म्हणजे संपर्क स्थापित करण्याची क्षमता, परस्पर हितसंबंधांच्या क्षेत्रात संवाद आयोजित करणे, इच्छित परिणाम साध्य करणे, म्हणजेच वैयक्तिक आणि टेलिफोन वाटाघाटी करण्याची क्षमता.
अजून दोन प्रश्न बाकी आहेत. पहिला:
व्यवस्थापकाचे संवाद कौशल्य कसे तपासायचे?
सुरुवातीला, मुलाखतीदरम्यान लगेचच तुम्हाला दिसेल की संभाव्य कर्मचारी संभाषण कसे तयार करतो, तो किती आत्मविश्वासाने आहे आणि त्याचे भाषण सक्षम आणि सामंजस्यपूर्ण आहे की नाही.
पुढे, तुम्ही त्याला फक्त दोन व्यायाम देऊ शकता. पहिले म्हणजे एका मिनिटासाठी स्वत:ला सादर करणे जेणेकरून तुम्ही त्याला आत्ताच कामावर घेऊ इच्छिता. तयारीसाठी दोन मिनिटे द्या आणि उभे असताना ते करण्यास सांगा. यावरून तुम्हाला दिसेल की एखादी व्यक्ती तुमचे उत्पादन क्लायंटसमोर कसे सादर करू शकते. त्याला आत्मविश्वास होता का? त्याने ते उत्कृष्टपणे केले का? तुम्ही तुमचे विचार स्पष्टपणे मांडले आहेत का? तुम्हाला त्याचे गैर-मौखिक वर्तन आवडले?
दुसरा व्यायाम: शहराचा महापौर म्हणून, एक केशरी हत्ती म्हणून त्यांना तुम्हाला तयार करून विकण्यास सांगा. स्वत:ला तयारीसाठी पाच मिनिटे द्या आणि नंतर थेट संवाद आयोजित करा, शहराच्या महापौरांच्या भूमिकेत स्वत: ची कल्पना करा, 3-5 मिनिटे (आपल्या विवेकबुद्धीनुसार). येथे आपणास सर्जनशील घटकाची उपस्थिती, अनपेक्षित वातावरणात वाटाघाटी करण्याची क्षमता (आणि वैयक्तिक मीटिंगमध्ये असे बरेचदा घडते), संवाद आयोजित करण्याची क्षमता (किंवा ते एकपात्री शब्द असेल) दिसेल.
- त्याचे युक्तिवाद पटण्यासारखे होते का?
- त्याने तुम्हाला प्रश्न विचारले का?
- जी केवळ त्याच्या उत्पादनाच्या गुणवत्तेबद्दल बोलले किंवा महापौर म्हणून आपल्या आवडीच्या आधारावर ते आपल्यासाठी कसे उपयुक्त ठरेल हे दाखवू शकले?
- परस्पर फायदेशीर ऑफर होत्या का?
अर्थात, रेडीमेड कम्युनिकेटर शोधणे अवघड आहे. पण तुम्हाला या सोप्या व्यायामाची कमाई दिसेल. किंवा तुम्हाला ते दिसणार नाही. येथून तुम्हाला योग्य तज्ञांना प्रशिक्षण देण्यासाठी किती वेळ आणि मेहनत घ्यावी लागेल याचा निष्कर्ष काढणे तुमच्यासाठी सोपे होईल. INकाही प्रकरणांमध्ये, तुमचा किंवा व्यक्तीचा वेळ वाया घालवण्यासारखे नाही. होय! आणि मुख्य गोष्टीबद्दल विसरू नका - शिकण्याची इच्छा. जर असे नसेल तर, बाकी सर्व काही फरक पडत नाही, व्यक्ती समान पातळीवर राहील.
आणि दुसरा प्रश्न, जर तुम्ही अद्याप त्याबद्दल विसरला नसेल.
विक्री व्यवस्थापकांना प्रशिक्षण कसे द्यावे?
मी विक्री विभागाच्या प्रमुखाला (किंवा जो कोणी ही कर्तव्ये पार पाडतो) प्रशिक्षणावर प्रथम लक्ष केंद्रित करण्याची शिफारस करतो. हे सर्व बाबतीत अधिक फायदेशीर आहे, कारण नंतरचे अजूनही त्याच्या अधीनस्थांसाठी शिक्षक आणि मार्गदर्शक आहेत. प्रवेशानंतर तो सहसा लोकांना प्रशिक्षण देतो. तो सतत सर्व कर्मचाऱ्यांच्या कृती सोबत करतो आणि दुरुस्त करतो आणि नवीन कामाच्या पद्धतींचा परिचय करण्यात देखील गुंतलेला असतो.
आपल्याला विक्री विभागाच्या विकासामध्ये एक गंभीर प्रगती करण्याची आणि त्यास आणण्याची आवश्यकता असल्यास नवीन पातळी, कॉर्पोरेट प्रशिक्षण विचारात घेण्यासारखे आहे.प्रथमतः , कॉर्पोरेट प्रशिक्षण, त्याची तुलनेने जास्त किंमत असूनही, जवळजवळ नेहमीच कालावधीत फेडतेदोन ते तीन महिने. खरंच, विक्री विभाग आणि त्यासह कंपनीला विकासासाठी एक शक्तिशाली प्रेरणा मिळते. शिवाय, अशी घटना नेहमीच सांघिक एकता आणि चांगल्या परस्पर समंजसपणाच्या निर्मितीमध्ये योगदान देते.
चला सारांश द्या
विक्री व्यवस्थापकाची मुख्य क्षमता म्हणजे वैयक्तिक आणि टेलिफोन वाटाघाटी करण्याची क्षमता
फक्त दोन व्यावसायिक खेळांसह या क्षमतांची चाचणी घेणे अगदी सोपे आहे
व्यवस्थापकांना त्यांच्या तात्काळ पर्यवेक्षकाद्वारे प्रशिक्षित करणे, त्यांच्या प्रशिक्षण आणि शिक्षणामध्ये गुंतवणूक करणे हे सर्वात प्रभावी आहे
कंपनी आणि विक्री विभागाच्या विकासामध्ये गंभीर प्रगतीसाठी, कॉर्पोरेट प्रशिक्षण हे सर्वात प्रभावी आहे, जे आतमध्ये पैसे देतेदोन ते तीन महिने
अतिशयोक्ती न करता, तुमचे यश नेहमीच तुमच्या हातात असते!
कॉर्पोरेट विक्री प्रशिक्षण कार्यक्रमाबद्दल माहितीसाठी, पहा
संभाव्य ग्राहकांशी व्यावसायिक वाटाघाटी करून दररोज कंपनीच्या हिताचे रक्षण करणारी व्यक्ती ही “कुटुंब” ची मुख्य कमाई करणारा आहे. शेवटी, संस्थेचे आणि तिच्या सर्व कर्मचाऱ्यांचे भवितव्य विक्रीवर अवलंबून असते.
प्रसिद्ध रशियन व्यवस्थापक मॅक्सिम बातेरेव्ह या कठीण कामात उच्च परिणाम कसे मिळवायचे आणि त्यातून आनंद कसा मिळवायचा याबद्दल बोलतो, बेस्टसेलर "45 टॅटू विकले" मध्ये. आम्ही पुस्तकातील कल्पना सामायिक करतो.
मॅक्सिमची इतर पुस्तके:
आपल्यापैकी प्रत्येकजण आनंदाचा विक्रेता आहे
प्रत्येक विक्रेत्याचे काम लोकांना उत्साही करणे, त्यांना आनंद आणि प्रेरणा देणे हे आहे. आपल्या ग्राहकांना चांगला मूड आणा, प्रकाश पसरवा - हा आपल्या व्यवसायाचा अविभाज्य भाग आहे आणि हे स्वतंत्रपणे प्रशिक्षित केले जाणे आवश्यक आहे.
एक प्रामाणिक स्मित आश्चर्यकारक कार्य करते!
बहुतेक उत्पादने आणि सेवा ग्राहकांचे जीवन सुधारतात, याचा अर्थ तुम्ही जे काही करता त्यात तुम्ही आनंदी असले पाहिजे. जर ग्राहक तुमच्या उत्पादनांमधून आनंदी होत नसेल तर तुम्हाला दहा वेळा विचार करावा लागेल: तुम्ही हेच विकता किंवा तुम्ही काय करत आहात?
एक विक्रेता ज्याला त्याचे उत्पादन चांगले समजत नाही, परंतु या जगाचा आनंद लुटतो आणि जीवनात चमकते, शेवटी तरीही एक कंटाळवाणा आणि चिडखोर तज्ञापेक्षा अधिक यशस्वीपणे कार्य करतो.
कपडे घालून नमस्कार केला
किमान, विक्रेता व्यक्तिमत्व दिसला पाहिजे. त्याने अपार्टमेंट, थ्रीडी प्रिंटर, सौंदर्य प्रसाधने विकली तरी काही फरक पडत नाही, संगणक कार्यक्रमकिंवा lumberjacks साठी अक्ष.
तुम्ही ज्या उद्योगात किंवा प्रदेशात काम करता त्याकडे दुर्लक्ष करून, क्लायंटला नवीन इस्त्री केलेल्या शर्ट, ट्रिम केलेले नखे आणि स्वच्छ शूज असलेल्या लोकांशी संवाद साधण्यात नेहमीच आनंद होतो.
जे चांगले दिसतात त्यांच्यात विश्वासाची पातळी जास्त असते.
जर तुम्ही सूट घातलात तर लोकांसाठी त्यांचे कष्टाचे पैसे तुमच्या हातात घालणे मानसिकदृष्ट्या सोपे होईल. किमान फक्त कारण ते असे आहे देखावातुम्हाला स्थिती आणि दृढता देते.
आम्ही क्लायंटची भविष्यातील जीवनशैली विकतो
विक्री म्हणजे तुमच्या वस्तू आणि सेवांसह चांगल्या भविष्यासाठी ग्राहकाच्या पैशाची देवाणघेवाण. म्हणजेच, तुम्ही ऑफर करत असलेल्या उत्पादनाबद्दल धन्यवाद, एखादी व्यक्ती अधिक सुंदर, हुशार, अधिक स्थिती, अधिक सक्षम, मजबूत, श्रीमंत वाटेल; त्याचे जीवन थोडे अधिक मनोरंजक होईल; संबंध अधिक सुसंवादी आहेत; काम सोपे आणि सोयीस्कर आहे...
आपल्या क्लायंटला याबद्दल सांगा! तयार केलेल्या सूटमध्ये तो किती आरामदायक असेल. जर त्याने फिटनेस सेंटरचे सदस्यत्व घेतले तर त्याची तब्येत कशी सुधारेल. जेव्हा तो धावत्या शाळेत मॅरेथॉन धावतो तेव्हा त्याच्या प्रिय स्त्रिया त्याच्याकडे कोणत्या नजरेने पाहतील (किंवा जेव्हा ती सर्व एसपीए उपचारांना उपस्थित असेल तेव्हा त्याचे प्रिय पुरुष).
नवीन कारमध्ये तो किती आरामदायी असेल?
एक महत्त्वाची जोड: खोटे बोलू नका किंवा तुम्हाला माहीत असलेली एखादी गोष्ट पूर्ण होऊ शकत नाही असे वचन देऊ नका. आपण आपल्या शब्दांसाठी जबाबदार असले पाहिजे. "जीवनासाठी ग्राहक" मिळविण्याचा हा एकमेव मार्ग आहे आणि त्याच वेळी स्वत: ला क्रेव्ह पुनरावलोकने आणि शिफारसी प्रदान करा.
पहिल्या "नाही" नंतर विक्री सुरू होते
विक्रेत्याने क्लायंटच्या डोक्यात उद्भवणाऱ्या शंका आणि आक्षेपांशी लढा दिला पाहिजे. कोणीही कधीही, तुमची अद्भुत उत्पादने आणि सेवा सादर केल्यानंतर लगेच, तिजोरीतून पैसे काढून आनंदाने तुमच्या खिशात भरणार नाही.
लोकांना शंका असणे आवश्यक आहे, आणि ते आक्षेपांच्या रूपात ते व्यक्त करतात: “महाग,” “पैसे नाही,” “दिग्दर्शकाला काहीही विकत घ्यायचे नाही,” “संकटानंतर परत या” इत्यादी. पण हे लगेच सोडण्याचे कारण नाही.
संकेत म्हणून आक्षेप घ्या. “मी तुमच्या प्रतिस्पर्ध्यांच्या सेवा आधीच वापरतो” म्हणजे “मला दिसत नाही मूलभूत फरकतुमची उत्पादने आणि तुमच्या प्रतिस्पर्ध्यांची उत्पादने यांच्यात." "माझ्या पतीने कॉस्मेटिक प्रक्रियेसाठी इतके पैसे देण्यास नकार दिला" असे भाषांतरित केले आहे "माझ्या पतीसोबतच्या संभाषणात कोणते युक्तिवाद वापरले जाऊ शकतात हे मला माहित नाही जेणेकरून तो पैसे वाटप करेल. कौटुंबिक बजेटतुमच्या अद्भुत एसपीए सलूनमध्ये." वगैरे.
विचार करा की कोणतीही आक्षेप ही विनंती आहे: "प्रिय विक्रेता, कृपया मला समजावून सांगा..."
लढा आणि शेवटपर्यंत जा. संवाद सुरू ठेवा, आपल्या प्रस्तावाची विश्वासार्हता आणि फायद्यांचे रक्षण करण्याचा प्रयत्न करा. कधीकधी तुम्हाला खरोखर क्लायंटवर विश्वास ठेवायचा असतो आणि पहिल्या आक्षेपानंतर, त्याला जाऊ द्या! पण तुम्ही करू शकत नाही.
सर्वोत्तम सुधारणा - तयार सुधारणा
विक्रेत्याची गुणवत्ता स्क्रिप्ट म्हटल्या जाणाऱ्या विविध लक्षात ठेवलेल्या स्पीच मॉड्युलमध्ये जुगलबंदी करण्याच्या त्याच्या क्षमतेद्वारे निर्धारित केली जाते. अर्थात, एखादी व्यक्ती जो नीरसपणे त्याच्या उत्पादनांबद्दल किंवा सेवांबद्दल स्मरणात ठेवलेला मजकूर त्याच्या चेहऱ्यावरील हावभाव न बदलता किंवा कोणतीही भावना न दाखवता तो आत्मविश्वासाने प्रेरित करत नाही. परंतु जेव्हा विक्रेता त्यांना अभिव्यक्तीसह रंग देतो आणि क्लायंटच्या फायद्यांवर खरोखर विश्वास ठेवतो तेव्हा तयार केलेली वाक्ये पूर्णपणे वेगळ्या पद्धतीने समजली जातात.
बरेच लोक स्क्रिप्टवर टीका करतात, असा विश्वास आहे की ते सर्जनशील विचारांच्या फ्लाइटवर मर्यादा घालतात. परंतु अभ्यास केलेल्या भूमिकेत प्रभुत्व मिळवणारा अभिनेताच रंगमंचावर चांगली सुधारणा करू शकतो. विक्रीतही तेच आहे.
विक्रेत्याकडे दात उडवणाऱ्या बहुधा प्रश्नांची आणि आक्षेपांची उत्तरे असावीत. मग, योग्य क्षणी, तो त्याचे युक्तिवाद स्पष्टपणे सांगण्यास सक्षम असेल, आणि कुडकुडणार नाही: "अरे... बरं, हे आहे... त्याचे नाव काय आहे..."
तयारी हा विक्रेत्याचा सर्वात चांगला मित्र आहे
वाटाघाटी करण्यास नेहमी तयार रहा. कोणत्या प्रकारचे क्लायंट? तो काय करतो? त्याच्याबद्दल काय माहिती आहे? प्रकरणाचा इतिहास काय आहे? इंटरनेट आणि सोशल मीडियातुम्हाला मदत करण्यासाठी.
लढा सुरू होण्यापूर्वी जिंकला जातो.
हा टप्पा इतका आवश्यक का आहे? प्रथम, जर आपण क्लायंटबद्दल काहीतरी शोधण्याचा त्रास घेतला तर तो किमान आपल्या व्यावसायिकतेचा आदर करेल. दुसरे म्हणजे, मीटिंगची तयारी करून, विक्रेते मूलत: स्वतःसाठी एक परिस्थिती तयार करतात ज्यामध्ये वाटाघाटी विकसित होऊ शकतात आणि जे घडते त्यावर प्रभाव टाकण्याची त्यांची शक्यता वाढते.
करून पहा. हे नेहमी कार्य करते!
तुमचे प्रेझेंटेशन कितीही चमकदार असले आणि तुम्ही उत्पादन कितीही आत्मविश्वासाने दाखवले तरीही सर्व क्लायंट तुमच्या भेटीनंतर लगेच तुम्हाला पैसे देण्याचा निर्णय घेत नाहीत.
जर क्लायंट बराच काळ विचार करत असेल तर त्याला तुमच्यासोबत विनामूल्य काम करण्याची संधी द्या आणि स्वतःसाठी उत्पादनाच्या फायद्यांचे मूल्यांकन करा. या प्रकरणात, आपल्याकडे आठवड्यातून एकदा येण्याचे किंवा कॉल करण्याचे आणि अभिप्राय मिळविण्याचे चांगले कारण असेल.
चाचणी ऑपरेशनमध्ये उत्पादनाचे हस्तांतरण - सर्वोत्तम मार्गक्लायंटचे मन जिंका.
तुमच्यासोबत काही महिने काम केल्यानंतर, क्लायंट शेवटी उत्पादनाकडे एक दृष्टीकोन तयार करेल. अर्थात, नकार देण्याची शक्यता अजूनही जास्त आहे, परंतु नंतर किमान तुम्हाला खात्री असेल की ती व्यक्ती जाणीवपूर्वक निवड करत आहे. त्याने प्रयत्न केला, त्याला ते आवडत नाही याची खात्री पटली आणि त्याने ऑफर नाकारली. किंवा, त्याउलट, त्याने स्वत: साठी ठरवले की तो अपरिवर्तनीयपणे तुमच्या आणि तुमच्या सेवांच्या प्रेमात पडला आहे.
जरी तुम्ही उत्पादन विकण्यात अयशस्वी झालात तरीही, क्लायंटला फक्त हा वाक्यांश सांगा: “तुम्हाला काही प्रश्न असल्यास तुम्ही नेहमी माझ्यावर विश्वास ठेवू शकता. आणि तुम्ही तुमच्या ओळखीच्या किंवा मित्रांना तज्ञ म्हणून माझी शिफारस केल्यास मी आभारी आहे.” आणि नंतर त्यांना काही अतिरिक्त व्यवसाय कार्ड द्या.
कोणतेही उत्कृष्ट उत्पादन, सेवांची कोणतीही अनोखी लाइन, कोणतीही मोठी कंपनी तुमच्याइतकी मोठी भूमिका बजावणार नाही. तुम्ही अशी व्यक्ती आहात जी क्लायंटला आधीपासून थोडी माहिती आहे, तुम्ही ती व्यक्ती आहात जी त्याच्या मित्रांना आवडू शकते आणि सर्वात महत्त्वाचे म्हणजे, तुम्ही त्यांना मदत करू शकता. ही किल्ली आहे.
आम्हाला क्लायंटचे समाधान हवे आहे. काहीही!
असे लोक आहेत जे विविध परिस्थितीमुळे निर्णय घेऊ शकत नाहीत. काहीजण जबाबदारी घेण्यास घाबरतात, तर काहीजण अविरतपणे साधक आणि बाधक वजन करण्याचा प्रयत्न करतात आणि असेच. विक्रीमध्ये, हे सर्वात कठीण क्लायंट आहेत. ते होय म्हणत नाहीत, परंतु ते स्पष्टपणे नकारही देत नाहीत.
तुमच्या कामात तुमच्याकडे अनेक डझन संभाव्य खरेदीदार असू शकतात जे "विचार" करत आहेत किंवा कशाची तरी वाट पाहत आहेत. पण विक्री होत नाही. या प्रकरणात, आपल्याला त्या प्रत्येकाकडून निर्णय घेण्याची आवश्यकता आहे.
जर एखाद्या व्यक्तीने सहकार्य करण्यास नकार दिला तर ते देखील चांगले आहे! कारण नकारार्थी परिणाम न मिळण्यापेक्षा खूप चांगला असतो. तुम्ही त्या क्लायंटला होल्डवर ठेवण्यास, दुसऱ्याकडे जाण्यास आणि तुमचा वेळ अधिक उत्पादकपणे वापरण्यास सक्षम असाल.
प्रत्येक व्यवस्थापक प्रथम आणि सर्वात महत्वाचा व्यक्ती असतो. पुस्तकात, मॅक्सिम बातेरेव्ह जग, कुटुंब आणि स्वतःशी संवाद साधण्याचे नियम देतात - आणि सर्व यश आणि अडचणी कोणत्याही परिस्थितीत स्वत: ला कसे टिकवायचे आणि आत्म-विकासाच्या शिडीवर उच्च आणि उच्च कसे चालायचे याचे चित्र जोडतात. आणि करिअर.
व्यवस्थापक असणे चांगले आणि प्रतिष्ठित आहे - प्रत्येकाने याबद्दल ऐकले आहे. परंतु अशा पदावर असताना एखाद्या व्यक्तीला काय करावे लागेल, त्याच्या कामात त्याचा काय उपयोग होईल आणि त्याला काय शिकण्याची आवश्यकता आहे हे फार कमी लोकांना माहिती आहे. आणि मुद्दा अजिबात नाही की हा व्यवसाय एक प्रकारचा विदेशी आहे आणि एक दशलक्ष प्रकरणांमध्ये एकदा येतो, त्याउलट, व्यवस्थापकीय रिक्त जागा आहेत आणि जवळजवळ प्रत्येक दुसरा ऑफिस कर्मचारी आता व्यवस्थापक म्हणून काम करतो. समस्या त्याच्या अनिश्चिततेची आहे.
या वैशिष्ट्याच्या मोठ्या संख्येने शाखा आहेत. हे विक्री, कर्मचारी, वित्त, परकीय आर्थिक संबंध, गुंतवणूक, धोरणात्मक व्यवस्थापन इ.चे व्यवस्थापक आहेत. या प्रत्येक तज्ञाची स्वतःची जबाबदारी असते. त्यांची अधिकृत कर्तव्ये यशस्वीरित्या पार पाडण्यासाठी, त्यांच्याकडे अनेक व्यावहारिक कौशल्ये, विशेष वैयक्तिक गुण आणि अर्थातच, विशेष शिक्षण असणे आवश्यक आहे. तुम्हाला तुमच्या अल्मा मॅटरमध्ये नेमके काय शिकण्याची गरज आहे, भविष्यातील व्यवस्थापक संस्थेत कोणत्या विषयांचा अभ्यास करतात आणि त्यांनी तत्त्वज्ञान आणि समाजशास्त्रातील अभ्यासक्रम का वगळू नये?
व्यवस्थापक जन्माला येत नाहीत
सामान्य सेल्स मॅनेजरला एक प्रचंड कॉर्पोरेशन चालवणाऱ्या टॉप मॅनेजरपासून वेगळे काय आहे? एक व्यक्ती लाखोंचे व्यवस्थापन का करू शकते, तर दुसरा केवळ डझनभर अधीनस्थांना का सांभाळू शकतो? असे एक मत आहे की बहुतेक वरिष्ठ व्यवस्थापक ज्ञानावर आधारित नसून अंतर्ज्ञानावर आधारित निर्णय घेतात. यातून पुढे काय होते: एखाद्या व्यक्तीच्या शिक्षणात काही फरक पडत नाही, त्याला फक्त निर्णय घेणे आवश्यक आहे, त्याच्या अंतःप्रेरणेवर विश्वास ठेवला पाहिजे आणि मग त्याचे प्रकरण चढउतार होईल?
खरंच नाही. एका वेळी सर्व उत्कृष्ट नेत्यांना चांगले ज्ञान मिळाले. याव्यतिरिक्त, त्यांच्याकडे व्यवस्थापनाच्या कामाचा व्यापक अनुभव आहे आणि अर्थातच, कुख्यात करिष्मा आणि नेतृत्व गुण आहेत, जे त्यांना अंतर्ज्ञानाने निर्णय घेण्यास परवानगी देतात. व्यवस्थापकाला त्याची संस्था “A” पासून “Z” पर्यंत माहित असणे आवश्यक आहे, त्याची उद्दिष्टे पाहणे आणि अधीनस्थांना योग्य दिशेने निर्देशित करण्यात सक्षम असणे आवश्यक आहे. हे सर्व तज्ञांच्या कौशल्यांशी संबंधित आहे त्यांचे थोडक्यात वर्णन करण्याचा सर्वात सोपा मार्ग म्हणजे व्यवस्थापन कार्ये:
- नियोजन;
- संस्थात्मक क्रियाकलाप;
- कर्मचारी प्रेरणा;
- नियंत्रण
परंतु हे चार मुद्दे प्रत्यक्ष व्यवहारात आणण्यासाठी व्यवस्थापकाला मूलभूत ज्ञान असणे आवश्यक आहे.
गणिती ज्ञान
विद्यार्थ्यांनी संस्थेत त्यांच्या पहिल्या वर्षांत विज्ञान राणीचा अभ्यास केला. त्यापैकी बहुतेक गोंधळलेले आहेत: त्यांना, भविष्यातील व्यवस्थापकांना संभाव्यता सिद्धांत, बीजगणित आणि गणितीय विश्लेषणाची आवश्यकता का आहे? व्यवस्थापक केवळ त्याच्या अधीनस्थांना सूचना आणि आदेश देत नाही तर तो नियोजन, विश्लेषणात्मक क्रियाकलाप आणि एंटरप्राइझ रणनीती विकसित करण्यात गुंतलेला असतो. ही कार्ये पूर्ण करण्यासाठी, अंकांसह यशस्वीरित्या कार्य करण्यासाठी, आलेख, तक्ते काढण्यासाठी आणि व्यवसाय विकासाचा अंदाज तयार करण्यासाठी, तुम्हाला माहितीचे ग्राफिकल स्रोत तयार करण्याच्या मूलभूत गोष्टी समजून घेणे आणि ते वाचण्यास सक्षम असणे आवश्यक आहे. डेटा सादर करण्याची ही पद्धत पारंपारिक मुद्रित मजकुरापेक्षा समजण्यास सोपी आहे.
अर्थशास्त्र, अर्थशास्त्र आणि अधिक अर्थशास्त्र
या मुद्द्याला कदाचित कोणत्याही स्पष्टीकरणाची आवश्यकता नाही. एखादी व्यक्ती अर्थशास्त्राची मूलभूत माहिती जाणून घेतल्याशिवाय विभाग किंवा एंटरप्राइझ व्यवस्थापित करू शकणार नाही, जरी त्याच्याकडे यासाठी सर्व वैयक्तिक कल असले तरीही. अर्थशास्त्र ही एक अतिशय व्यापक संकल्पना आहे ज्यामध्ये आर्थिक क्रियाकलापांशी संबंधित अनेक विषयांचा समावेश आहे:
- सूक्ष्म अर्थशास्त्र;
- मॅक्रो इकॉनॉमिक्स;
- एंटरप्राइझ अर्थशास्त्र;
- आंतरराष्ट्रीय आर्थिक संबंध;
- वित्त आणि कर्ज देणे;
- गुंतवणूक;
- कामगार अर्थशास्त्र;
- विपणन मूलभूत;
- आर्थिक आकडेवारी.
त्याच्या क्षेत्रात व्यावसायिक होण्यासाठी, व्यवस्थापकाला हे सर्व माहित असणे आवश्यक आहे. भाग आर्थिक सिद्धांतत्याला फक्त सामान्य भाषेत अभ्यास करणे आवश्यक आहे, परंतु त्याच्या स्पेशलायझेशनचे संपूर्ण विश्लेषण करावे लागेल. कामाच्या प्रक्रियेत, संबंधित साहित्य वाचून आणि विशेष प्रशिक्षण आणि व्याख्यानांना उपस्थित राहून सतत सुधारणा करणे महत्वाचे आहे.
सामाजिक अभ्यास
समाजशास्त्रीय शिक्षण हे कोणत्याही विद्यार्थ्यासाठी आणखी एक अडखळण आहे. परंतु चांगल्या व्यवस्थापकाने हे नेहमी लक्षात ठेवले पाहिजे की त्याच्या व्यवसायाचे यश थेट लोकांवर अवलंबून असते किंवा त्याऐवजी, त्याने त्यांच्याशी संवाद साधण्यासाठी निवडलेल्या योग्य धोरणावर अवलंबून असते. ग्राहक हे रोबोट नसतात ज्यांच्या क्रिया प्रोग्राम केलेल्या आणि आगाऊ ओळखल्या जातात, परंतु ते बाहेरून प्रभाव टाकण्यास देखील संवेदनाक्षम असतात, मुख्य गोष्ट म्हणजे आवश्यक नियंत्रण लीव्हर शोधणे.
एखाद्या एंटरप्राइझच्या क्रियाकलापांचे नियोजन करताना आणि मानसशास्त्राच्या मूलभूत गोष्टींचे ज्ञान आपल्याला बाजारात उत्पादनाचा प्रचार करण्यासाठी प्रभावी मोहिमेसह येण्यास मदत करेल तेव्हा समाजशास्त्र महत्वाचे आहे; लोकसंख्या वाढ, त्याचे संरचनात्मक बदल, लोकांच्या जीवनातील आणि क्रियाकलापांबद्दलच्या समाधानाची पातळी, भौतिक वस्तूंच्या वापराची पातळी, जीडीपी इत्यादीसारख्या निर्देशकांच्या गतीशीलतेचा अचूक अर्थ लावल्याने, व्यवस्थापक त्याच्या व्यवसायाचे नेतृत्व करण्यास सक्षम असेल. यश
उच्च बद्दल बोलत
व्यवस्थापन, पहिल्या दृष्टीक्षेपात, तत्त्वज्ञानाशी थोडेसे साम्य आहे, कारण ते व्यवसाय आयोजित करण्यासाठी आणि एंटरप्राइझमधील सर्व प्रक्रियांना अनुकूल करण्यासाठी केवळ तर्कसंगत दृष्टीकोन गृहीत धरते आणि हे विज्ञान गणित किंवा अर्थशास्त्रातील तपशील आणि परिपूर्णतेपासून रहित आहे, असे नाही. तंतोतंत शिकवण्यासाठी नेहमीचे नियम आणि प्रणाली आहेत. तरीसुद्धा, तत्त्वज्ञान मानवी स्वभावाचे, त्याच्या विचारसरणीचे आणि वातावरणाचे सामान्य नियम प्रकट करते.
त्याचे मुख्य साधन एक कल्पना आहे - स्वतःचे किंवा उधार घेतलेले. कल्पना अभ्यासाच्या अधीन आहे आणि पुढील विकासआणि हे सर्वात महत्त्वाचे म्हणजे व्यवसायाच्या संकल्पनेशी संबंधित आहे. तत्त्वज्ञान व्यवस्थापकाला तार्किकदृष्ट्या विचार करण्यास शिकवते, इंडक्शन आणि डिडक्शनच्या पद्धतींचा वापर करून, द्वंद्ववादाची तत्त्वे, जे विशेषतः अशा परिस्थितीत उपयुक्त आहे जिथे व्यवस्थापकाकडे माहितीपूर्ण निर्णय घेण्यासाठी पुरेसा डेटा नसतो आणि त्याला गृहितकांवर आधारित निर्णय घ्यावा लागतो.
उद्योगातील सूक्ष्मता
नवीन व्यवसायातील विशिष्ट बारकावे समजून घेणे व्यवस्थापकासाठी किती महत्त्वाचे आहे? पूर्वी, असे मानले जात होते की अशा ज्ञानाच्या कमतरतेमुळे काही फरक पडत नाही आणि व्यवस्थापकांनी, तत्त्वतः, एका उद्योगातून दुसऱ्या उद्योगात संक्रमणासह कोणत्याही एंटरप्राइझमध्ये त्वरीत परिस्थितीशी जुळवून घेतले पाहिजे. म्हणजेच, व्यवस्थापक काय करतो याने काही फरक पडत नाही - विमान किंवा अँटी-एजिंग चेहर्यावरील क्रीम, जर तो व्यावसायिक असेल, तर तो दोन्ही प्रकरणांमध्ये त्याचे कार्य यशस्वीरित्या पार पाडण्यास सक्षम असेल.
हे खरे असू शकते, परंतु तरीही त्याला कंपनीच्या व्यवहारात जाण्यासाठी आणि व्यवसायातील गुंतागुंत समजून घेण्यासाठी थोडा वेळ द्यावा लागेल. काही टप्प्यांवर करिअर वाढउपस्थिती किंवा अनुपस्थिती विशेष शिक्षणएखाद्या व्यक्तीमध्ये त्याच्या व्यावसायिक योग्यतेचा मूलभूतपणे महत्त्वपूर्ण सूचक असतो. अशा प्रकारे, निम्न-स्तरीय व्यवस्थापकासाठी, त्याच्या व्यवसायाची संपूर्ण माहिती असणे आवश्यक आहे कारण तो औद्योगिक प्रक्रियेत गुंतलेला आहे. आणि उच्च-रँकिंग व्यवस्थापकांना कंपनीच्या बाजारपेठेचे उत्पादन आणि वैशिष्ठ्य समजून घेणे आवश्यक आहे जेणेकरून त्यांच्या निर्णयामुळे व्यवसायात गंभीर समस्या उद्भवू नयेत.
वर वर्णन केलेली प्रत्येक गोष्ट व्यवस्थापकाच्या कामात आवश्यक असलेला अनिवार्य आधार आहे. परंतु स्पर्धात्मक तज्ञ होण्यासाठी, व्यवस्थापकाला सतत त्याचे शिक्षण सुधारणे आवश्यक आहे, केवळ व्यावसायिक क्षेत्रातच विकसित होत नाही तर स्वतःची वैयक्तिक वाढ देखील सुनिश्चित करणे आवश्यक आहे.
नवशिक्या व्यवस्थापकांना सर्वप्रथम काय शिकवले पाहिजे - उत्पादनाची तांत्रिक वैशिष्ट्ये किंवा क्लायंटवर प्रभाव टाकण्याचे तंत्र? यशस्वी विक्रीसाठी यापैकी कोणते अधिक महत्त्वाचे आहे? व्यवसाय प्रशिक्षक विटाली क्रावचुक त्यांचे मत सामायिक करतात.
विक्रीमध्ये शाश्वत वादविवाद: प्रशिक्षणादरम्यान आणि कामाच्या प्रक्रियेत, उत्पादन जाणून घेणे किंवा मन वळवण्याच्या तंत्रात प्रभुत्व मिळवणे अधिक महत्त्वाचे काय आहे?
जेव्हा तुम्ही त्याची उत्तरे शोधायला सुरुवात करता, तेव्हा तुमच्या लक्षात येते की हा प्रश्न नवशिक्या आणि अनुभवी कर्मचाऱ्यांसाठी उपयुक्त आहे. नेत्यांचा उल्लेख नाही:
- नवीन सेल्स कर्मचाऱ्याने काम सुरू करताच, त्याला ताबडतोब प्रशिक्षित करणे आवश्यक आहे.
- जर व्यवस्थापकाने विक्री योजना पूर्ण केली नाही, तर व्यवस्थापक त्याला प्रशिक्षण देण्याचा निर्णय घेतो (जरी तो त्याला काढून टाकतो)
- जेव्हा एखादी कंपनी नवीन बाजारपेठेत प्रवेश करते किंवा वर्गीकरण मॅट्रिक्समध्ये नवीन उत्पादने आणि सेवा जोडते, तेव्हा लगेच प्रश्न उद्भवतो की पुन्हा कशावर लक्ष केंद्रित करावे - प्रशिक्षणात
बहुतेक व्यवस्थापकांना कंपनीचे उत्पादन आणि सेवांचे ज्ञान हे विक्री करण्याच्या क्षमतेपेक्षा जास्त महत्त्वाचे वाटते. त्यांना खालील गोष्टींद्वारे मार्गदर्शन केले जाते: मुख्य गोष्ट अशी आहे की व्यवस्थापकाला उत्पादन आणि सेवा माहित असते आणि ते क्लायंटला त्याबद्दल सांगू शकतात. आणि जर खरेदीदाराला आमचे "चांगले" (उत्पादन) हवे असेल, तर ते कसे तरी सहमत होतील. त्यामुळे, विक्री विभागात नवागत व्यक्ती उत्पादन आणि सेवेच्या संक्षिप्त सारांशाची अपेक्षा करू शकतो, जे शिकणे आवश्यक आहे. आणि जर सर्वकाही नेहमीप्रमाणे घडले तर ते होईल पूर्ण वर्णन 300 पृष्ठे, "जेणेकरून व्यवस्थापक त्याच्या उत्पादनाबद्दलच्या कोणत्याही प्रश्नाचे उत्तर देऊ शकेल."
आणि असे दिसते की हा दृष्टिकोन योग्य आहे. संपर्क कसा प्रस्थापित करायचा आणि आक्षेपांना प्रतिसाद कसा द्यायचा हे आपण आधी शिकवू नये का?
तथापि, माझ्या मते, अशा "प्रशिक्षित" विक्रेत्याने शेतात प्रवेश केल्यावर त्याचा गैरसमज प्रकट होतो. जेव्हा तो ग्राहकांशी संपर्क साधू लागतो.
कल्पना करा.नवशिक्या व्यवस्थापकाने प्रयत्न केले, शिकवले आणि आता उत्पादनाबद्दल सर्व काही माहित आहे. आणि त्याला खरोखर क्लायंटला याबद्दल सांगायचे आहे. परंतु येथे समस्या आहे: संभाव्य खरेदीदारांना अंतहीन ऐकण्यासाठी वेळ नाही तांत्रिक वैशिष्ट्ये, आणि कसा तरी कर्मचारी काहीही विकत नाही. अशी अवस्था येते जेव्हा क्लायंट वाईट असतात - त्यांना त्यांचा आनंद समजत नाही. उत्पादन खराब आहे - कोणालाही त्याची गरज नाही.
विक्रेता श्रेणी
मी एक आलेख तयार करून सर्व विक्रेत्यांचे वर्गीकरण करण्याचा प्रस्ताव देतो (Y अक्षावर - उत्पादनाचे ज्ञान, X अक्षावर - विक्री तंत्र/कौशल्यांचा ताबा.
परिणाम 4 आहे मोठे गट:
1. नवशिक्या.त्याला काहीच कळत नाही आणि काही करू शकत नाही. विक्री नाही.
2. "लिव्हिंग डिरेक्टरी".येथेच प्रत्येकजण संपतो जो फक्त उपकरणे शिकवतो आणि विक्री कौशल्याकडे लक्ष देत नाही. त्यांना उत्पादनाबद्दल त्याच्या वैशिष्ट्यांनुसार सर्वकाही माहित आहे आणि त्यांच्याबद्दल अविरतपणे बोलण्यास तयार आहेत. परंतु अशा व्यवस्थापकाकडे विक्री प्रक्रियेच्या जटिलतेनुसार कोणतेही सौदे नाहीत किंवा त्यापैकी काही नाहीत. उत्पादन/सेवेच्या वैशिष्ट्यांच्या वर्णनाशी आदर्शपणे जुळणारे ग्राहकच अशा विक्रेत्याकडून खरेदी करतात.
विक्री योजना पूर्ण करण्यासाठी, एखाद्या विशेषज्ञला लक्ष्य गाठण्यासाठी मोठ्या प्रमाणात प्रयत्न करणे आवश्यक आहे. "लिव्हिंग डिरेक्टरी" कडे आजचे मूलभूत साधन तंत्रज्ञानाच्या विक्री शस्त्रागारात नाही - त्याचे उत्पादन/सेवेचे गुणधर्म ग्राहकांच्या फायद्यांमध्ये रूपांतरित करणे. शिवाय, हे फायदे ग्राहकांच्या गरजा लक्षात घेऊन असावेत, उत्पादनाच्या फायद्यांचे वर्णन न करता. क्लायंटच्या फायद्यासाठी एक भावनिक चित्र जोडणे हे प्रगत स्तर मानले जाते, ज्यामुळे क्लायंट कंपनीला त्याच्या प्रतिस्पर्ध्यांपासून वेगळे करेल.
मी व्यवस्थापक असताना, मी जटिल तांत्रिक टेलिफोन उपकरणे विकली. त्याची ऑपरेशनल विश्वसनीयता लाइन पुरवठा व्होल्टेजवर अवलंबून असते. एक "जिवंत संदर्भ" असल्याने मी म्हणालो: लाइन पुरवठा व्होल्टेज 48 व्होल्ट आहे. ज्यासाठी क्लायंटने अनेकदा त्याचे खांदे सरकवले - याचा त्याच्यासाठी काहीही अर्थ नव्हता.
मी मूलभूत विक्री प्रशिक्षणातून गेलो, दोन पुस्तके वाचली आणि म्हणू लागलो: लाइन सप्लाय व्होल्टेज 48V आहे, उपकरणे संभाव्य व्होल्टेज वाढीस अधिक प्रतिरोधक आहेत. हे थोडे चांगले काम करू लागले आहे.
मग मी शिकलो की क्लायंट नेहमी ऐकू इच्छितो - स्वतःबद्दल आणि त्याच्या समस्या सोडवण्याचे मार्ग. वाक्यांश यासारखे दिसू लागले: "लाइन सप्लाय व्होल्टेज 48V आहे, हे तुम्हाला नेटवर्कच्या संभाव्य बाह्य प्रभावांपासून अधिक संरक्षणाचा ऑर्डर देते."हे खूप चांगले काम केले, परंतु वाक्यांशात कोणतेही जीवन नव्हते. कसा तरी तो बरोबर वाटत नव्हता.
आणि जेव्हा मी भावना जोडल्या: “लाइन पुरवठा व्होल्टेज 48V आहे. यामुळे, तुम्हाला त्याच पैशासाठी अधिक विश्वासार्हता मिळेल, आणि तुम्हाला सर्व काही टाकून वीज वाढीच्या वेळी फ्यूज तपासण्यासाठी धावण्याची गरज नाही,” त्याने लगेच ग्राहकांची आवड जाणली. हे केवळ खेदाची गोष्ट आहे की हे स्वतःहून साध्य करण्यासाठी 3 वर्षे लागली.
3. शर्ट-माणूस.बहुतेकदा हे कामाचा अनुभव असलेले किंवा सु-विकसित संभाषण कौशल्ये आणि अंतर्ज्ञान असलेले व्यवस्थापक असतात. ते उलट विचार करतात - जर मी एक उत्तम सेल्समन आहे, तर मी कोणालाही विकू शकतो तर उत्पादन का शिकवावे. सराव मध्ये, त्यांच्याकडे विक्रीचे प्रमाण गंभीर नसेल. ग्राहकांना अशा व्यवस्थापकांशी संवाद साधण्यात आणि नातेसंबंध राखण्यात आनंद होतो. परंतु जेव्हा निवडीचा क्षण येतो तेव्हा ते एक व्यावसायिक निवडतील जो केवळ संबंधित किस्साच सांगणार नाही, तर त्याच्या प्रस्तावाची इतर सर्वांशी तुलना कशी अनुकूल आहे हे देखील दर्शवेल. आणि मग तो विकेल.
मला अलीकडेच एका चेन स्टोअरमध्ये अशा विक्रेत्याचा सामना करावा लागला. घरगुती उपकरणे. सेल्स गर्ल खूप फ्रेंडली होती, इन्स्टॉल केली होती चांगला संपर्क, सर्व पर्याय दाखवले. पण जेव्हा निर्णय घेण्याची वेळ आली तेव्हा मला दोन मॉडेल्समधील फरक स्पष्टपणे सांगता आला नाही. जेव्हा मी फायद्यांबद्दल थेट प्रश्न विचारला, तेव्हा मी कसा तरी हसण्याचा प्रयत्न केला आणि नंतर सामान्यतः सुचवले की मी याबद्दल विचार करा, इंटरनेटवरील पुनरावलोकने पहा आणि पुन्हा या. मी पाहिले - दुसर्या स्टोअरमध्ये, आणि अर्ध्या तासानंतर मी खरेदीसह तेथून निघालो.
4. व्यावसायिक. उत्पादन माहीत आहे आणि गंभीर विक्री आणि वाटाघाटी कौशल्ये आहेत. याबद्दल धन्यवाद, तो सुरुवातीपासून शेवटपर्यंत विक्री प्रक्रिया पाहतो.
जवळजवळ कोणत्याही परिस्थिती आणि प्रश्नासाठी तयार. अशा विक्रेत्याशी संवाद साधताना, क्लायंटला असे वाटत नाही की त्याला काहीतरी विकले जात आहे किंवा संवाद मानक पुस्तकातील वाक्यांशांमध्ये आयोजित केला जात आहे. व्यावसायिक:
- नेहमी विक्रीची तयारी करत असतो, त्याच्याकडे परिपूर्ण योजना असते. परंतु वास्तविक विक्री जवळजवळ नेहमीच वेगळी असते. कोणत्याही क्षणी, संभाषण एकतर उत्पादनाच्या बारकावे किंवा कराराच्या दायित्वांवर चर्चा करण्यासाठी जाऊ शकते.
- विचारात एक आदर्श विक्री योजना आहे, तसेच वाटाघाटींच्या या फेरीसाठी निर्धारित केलेली उद्दिष्टे, फॉरमॅटमध्ये: किमान स्वीकार्य पर्याय; समाधानकारक पर्याय; जास्तीत जास्त संभाव्य पर्याय. परिणामी, व्यावसायिक सध्याच्या परिस्थितीशी जुळवून घेतो आणि क्लायंटला योग्य दिशेने नेतो.
उदाहरण म्हणून, मी गरज ओळखण्याच्या टप्प्यावर, अशक्य मागण्या मांडणाऱ्या ग्राहकाशी झालेल्या वाटाघाटीचा उल्लेख करेन. मला समजले की ही त्याची आदर्श स्थिती आहे आणि मी प्रश्न विचारला: “त्यामुळे असे होऊ शकते उच्च किंमततुम्हाला काही मागण्या सोडून द्याव्या लागतील?"हे खरोखर घडू शकते की बाहेर वळले. त्यानंतर, वाटाघाटी चालू राहिल्या आणि क्लायंटसाठी अनेक पर्यायांचा समावेश असलेला सर्वसमावेशक प्रस्ताव तयार करण्यात आला.
जर वाटाघाटीची योजना नसती तर, क्लायंटची आदर्श स्थिती हादरवण्याऐवजी, त्याला हे काम खूप कठीण आहे असे म्हणायचे असते. आणि निघून जा, जसे मी माझ्या विक्री करिअरच्या सुरुवातीला केले होते.
विक्रेत्यांच्या सर्व 4 गटांसाठी एक बोनस चांगला अंतर्ज्ञान आहे. ते जितके चांगले विकसित केले जाईल, तितके अधिक आपण अनुभवू शकतो की या क्षणी क्लायंटसाठी काय महत्वाचे आहे. आणि यावर आधारित, तुमची ऑफर करा. जेव्हा प्रशिक्षणात मला अंतर्ज्ञान कसे वापरायचे याचे उदाहरण देण्यास सांगितले जाते, जरी हे व्यावसायिक विषयांशी संबंधित नसले तरी, मी सहसा लोकांमधील वैयक्तिक संबंधांबद्दल बोलतो.
जेव्हा एखादा माणूस कॅफेमध्ये डेटवर एखाद्या मुलीला भेटतो तेव्हा ते छान गप्पा मारतात. आणि अचानक त्या मुलाला असे वाटते की त्याला मुलीचे चुंबन घेणे आवश्यक आहे आणि तिला काही हरकत नाही. आणि, बहुधा, तिलाही अशीच भावना असेल.
आणि मग आपल्याला कार्य करण्याची आवश्यकता आहे.
तर ते क्लायंटच्या बाबतीत आहे - तुम्हाला वाटले की तो पिकलेला आहे - परिस्थितीनुसार कार्य करा.
थोडक्यात, मी लक्षात घेतो की शीर्षकामध्ये विचारलेल्या प्रश्नाचे कोणतेही स्पष्ट उत्तर नाही. केवळ उत्पादन ज्ञान किंवा विक्री कौशल्यावर चांगली विक्री करणे अशक्य आहे. सर्वात शक्तिशाली अंतर्ज्ञान किंवा "हृदयापासून, आमच्या संपूर्ण आत्म्याने क्लायंटला विकणे" देखील मदत करणार नाही जर आपण हे करू शकत नाही:
- आमच्या प्रस्तावाचे फायदे स्पष्ट करा
- क्लायंटला योग्य निवडीसाठी मार्गदर्शन करा
दोन्ही शिका. उत्पादनाचे ज्ञान आणि ते विकण्याची क्षमता या एकाच नाण्याच्या दोन बाजू आहेत. तितकेच महत्त्वाचे आणि परस्पर पूरक.
आमच्या काळातील सर्वात लोकप्रिय व्यवसायांपैकी एक म्हणजे व्यवस्थापक. इंग्रजीतून "व्यवस्थापित करा" चे भाषांतर "व्यवस्थापित करणे" असे केले जाते. परिणामी, व्यवस्थापक हा व्यवस्थापक आणि भाड्याने घेतलेल्या व्यक्तीशिवाय दुसरे काहीही नाही. कंपनी किंवा फर्ममधील कामाच्या आयोजकांपैकी एक असल्याने, व्यवस्थापक त्याच्या क्रियाकलापांच्या कोणत्याही क्षेत्रावर देखरेख करतो. उदाहरणार्थ, एक आर्थिक व्यवस्थापक व्यवस्थापित करण्यात माहिर आहे आर्थिक संसाधने, कार्यालय व्यवस्थापक कर्मचार्यांना साहित्य आणि तांत्रिक संसाधने प्रदान करण्याच्या समस्यांसह सर्व कार्यालयीन सुविधा व्यवस्थापित करतो. बघूया कोणत्याही क्षेत्रातल्या मॅनेजरला काय माहीत असायला हवं?
- वैज्ञानिक ज्ञान. सर्वसाधारणपणे, एखाद्या चांगल्या व्यवस्थापकाला त्याच्या कामात उपयोगी पडू शकतील अशा काही विज्ञानांची मूलभूत माहिती समजून घेणे ही चांगली कल्पना आहे, म्हणजे:
- अचूक विज्ञान (गणितीय). प्रथम, बहुतेक व्यवस्थापक एक किंवा दुसर्या मार्गाने संख्या हाताळतात, उदाहरणार्थ, अंदाज करताना. दुसरे म्हणजे, हे विज्ञानच तर्कशास्त्र विकसित करतात जे व्यवस्थापकासाठी आणि सर्वसाधारणपणे विचार आणि मेंदूच्या कार्यासाठी आवश्यक आहे.
- आर्थिक विज्ञान. सूक्ष्म- आणि मॅक्रो इकॉनॉमिक्स, एंटरप्राइझ इकॉनॉमिक्स इ. - हे सर्व देखील आवश्यक आहे.
- समाजशास्त्रीय विज्ञान. असे घडते की समाजशास्त्रीय घटकांपासून सुटका नाही. PR मूलभूत गोष्टींचे ज्ञान देखील आवश्यक असू शकते. शिवाय, हे केवळ करिअरच्या शिडीवरच नव्हे तर जीवनात देखील मदत करू शकते.
- तात्विक विज्ञान. ते तुम्हाला शोधण्यात मदत करू शकतात गैर-मानक उपायव्ही भिन्न परिस्थिती. तरीही, कोणत्याही व्यवस्थापकाला कार्यांचा सामना करावा लागतो आणि शक्य तितक्या कार्यक्षमतेने त्यांचे निराकरण करण्याची आवश्यकता असते. आणि संभाषण जीवनाच्या अर्थाबद्दल नाही, परंतु इंडक्शन, डिडक्शन, विरोध आणि ऐक्य आणि बरेच काही यासारख्या संकल्पनांवर आहे. हे ज्ञान खूप उपयुक्त आहे.
- कायदेशीर प्रत्येक व्यवस्थापकाने नेव्हिगेट करणे आवश्यक आहे सामान्य तत्त्वेकायदा
- विशेष ज्ञान. व्यवस्थापक ज्या उद्योगात काम करतो त्या उद्योगाचे हे ज्ञान आहे.
- अर्थात, तुम्हाला प्रत्येक गोष्टीत विद्वान असण्याची गरज नाही आणि ते अशक्य आहे. कामाच्या क्षेत्रानुसार, ज्ञानाचे एक किंवा दुसरे क्षेत्र अधिक विकसित केले पाहिजे. परंतु किमान आधार प्रत्येक चांगल्या-स्तरीय व्यवस्थापकाच्या सामानात असावा.
- पुढील गोष्ट प्रत्येक व्यवस्थापकाला माहित असणे आवश्यक आहे ती म्हणजे त्याच्या कंपनीची उद्दिष्टे. आपल्या कार्याचे संघटन आणि अधीनस्थ लोकांचे कार्य हे उद्दिष्ट साध्य करण्याच्या उद्देशाने असले पाहिजे. म्हणून, विविध कार्यांचे समन्वय साधताना, व्यवस्थापकाने कामाचे गुणवत्तेचे नियंत्रण करणे आणि विचलनाच्या बाबतीत, त्रुटी दूर करणे महत्वाचे आहे. आणि हे लक्षात ठेवणे महत्त्वाचे आहे की कार्याचे सकारात्मक परिणाम अधिक प्रभावीपणे प्राप्त करण्यासाठी व्यवस्थापक लोकांना प्रेरित आणि योग्यरित्या उत्तेजित करण्यास सक्षम असणे आवश्यक आहे.
- अर्थात, व्यवस्थापकाचे वैयक्तिक गुण महत्त्वाचे आहेत: कार्यक्षमता, संघटना, सातत्य, महत्त्वाकांक्षा, संवाद कौशल्य, वक्तशीरपणा इ.
विक्री व्यवस्थापकाला काय माहित असावे
काही आकडेवारीनुसार, आजच्या श्रमिक बाजारपेठेतील रिक्त पदांपैकी सुमारे एक चतुर्थांश जागा विक्री तज्ञांच्या आहेत. ते कंपनीच्या यशासाठी आणि प्रतिमेसाठी खूप मोठी जबाबदारी घेतात, कारण तेच ग्राहकांशी थेट काम करतात: ते वस्तू आणि सेवा प्रदान करतात. कंपनीचा नफा त्यांच्यावर अवलंबून असतो. त्यानुसार, काही आवश्यकता आहेत ज्या नियोक्ते विक्री व्यवस्थापकांवर ठेवतात.
तर, विक्री व्यवस्थापकाला हे माहित असणे आवश्यक आहे:
- विविध विक्री तंत्र. तद्वतच, जर तुम्हाला समान कामाचा अनुभव असेल आणि सर्वात महत्त्वाचे म्हणजे, यशस्वी विक्रीचा अनुभव असेल.
- तो ज्या क्षेत्रात काम करतो, त्याची बाजारपेठ. सध्याच्या आणि संभाव्य दोन्ही क्लायंटला काय हवे आहे किंवा हवे आहे ते समजून घ्या.
- सक्षमपणे वाटाघाटी कशा करायच्या, नवीन क्लायंटशी संपर्क कसा शोधायचा, स्थापित कसा करायचा आणि सर्वात महत्त्वाचे म्हणजे. म्हणून, सक्षम भाषण आणि मानसशास्त्राच्या मूलभूत गोष्टींचे ज्ञान आणि शक्यतो NLP (न्यूरोलिंगुइस्टिक प्रोग्रामिंग) खूप उपयुक्त ठरेल.
आणि त्याशिवाय लक्षात ठेवा वैयक्तिक गुणजसे की सामाजिकता, विनम्र ठामपणा, चारित्र्याचे सामर्थ्य, मन वळवण्याची क्षमता, एखाद्याच्या कामावर विश्वास, तणावाचा प्रतिकार, मोहकता, शेवटी, या कठीण व्यवसायात उंची गाठणे कठीण आहे.
